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　　困惑2：系统建设从何起步？

　　那么先从哪些系统入手？我们往往发现，企业内部对信息化最大的需求往往来自于“信息壁垒”，当有了一些系统后，对信息化最大的抱怨则成了“信息孤岛”。各个部门仍然陷于信息的海洋中。最突出的表现就是：信息太多了。各级管理层应该看哪些数据？为什么要看这些数据？这些数据从哪些系统产生？这样的情况下，信息系统没有解决信息化最基本的问题。

　　因此，先建系统，并不意味着完全不需要规划。这里的规划，在不同的背景下，应该考虑最简单的几个原则：

　　规避风险原则

　　通常来讲，对于规模比较大的分销企业，其在进行系统建设时应充分考虑推广和应用过程中的各种风险。包括：各部门是否能够达成共识、大规模推广的IT系统对既得利益的损害、业务部门不适应系统给业务带来的风险等等。

　　因此，在信息化起步阶段的企业，并不一定要急于上业务系统。可考虑先从满足一些不难实现且对业务风险较小的系统开始入手，从培养信息化意识做起。比如，一般各部门对信息的共享、工作的协同非常需要，实施起来难度不大，而且改善效果比较明显。因此，以协同管理为核心的信息平台是一个比较好的切入点，并且可不断深入应用。

　　业务导向原则

　　对于实施风险可控的企业，可考虑直接上业务系统。分销企业常见的业务系统实施顺序如下：

　　（1）总部订单管理系统：对各种渠道的客户订单进行统一采集和处理。建立高效的客户自动补货系统，帮助客户自动生成订单或建议订单，并及时、准确地跟踪订单执行情况，包括生产、库存、物流配送等数据。此系统可以使得销售订单与生产计划集成，实现按单生产，并有效降低材料和产品库存。

　　（2）初期BI系统：在总部订单管理系统的基础上，可对历史销售数据按品种、规格、区域等属性进行有效汇总与分析。充分利用历史的销售数据进行多方位的剖析，并将分析结果作为销售预测的支持。

　　(3) 分销系统：将信息触角进一步深入。收集分销渠道的订货、库存、销售数据，从而大大降低总部订单数据在及时性、准确度上面的缺陷。在管理上需要配套将分销渠道提供及时准确的数据作为考核评估的一项指标。

　　(4) BI系统（深化应用）：在分销系统基础上，将收集的分销渠道的订货、库存、销售数据按照产品、渠道、地区等进行分析统计，向相关管理层和分公司提供及时准确的报表。

　　(5) 终端管理系统：对于拥有专柜、专卖店等通路形态的分销企业，终端系统可及时了解各个门店的预订单和安装单数据，有效地指导公司整体销售预测和生产计划。且终端系统还可作为会员管理系统，进行原始数据的采集、会员销售产品分析、会员促销查询及会员卡管理等等，并提出一定的分析报告。

　　（6）营销费用管理系统：在各级销售数据较齐备的基础上，将大批量重复、可量化的营销费用审核工作交由IT系统执行，并实现营销费用的预算管理。包括制定营销政策和计划时，能够有效利用历年的详细数据；在预算执行过程中，进行各套预算之间、实际执行情况与预算之间、以及当期实际执行情况与历史同期的差异分析比较，产生预算执行分析的各种报表；在费用发生后，进行更及时、完整和精确的统计分析报告。

　　对于企业来说，系统建设的关键在于能够贴合自身业务，具备一定的可扩展性，而不一定要一下子就上个大系统。不少企业往往过于迷信大型系统，非大型系统不上。这没有绝对的对错，但是投入产出比往往并不是最优。