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前不久，在我们为一家分销企业提供完调研和管理诊断的服务之后，客户开始认识到信息化建设的重要性。其原因如下： 高度离散的行业背景：作为行业内最大的品牌，这家企业只占有国内10％多的市场份额。二线竞品的跟进速度和市场运作能力越来越强，企业在区域市场面临强劲的竞争对手。另外，由于行业进入门槛低，大量杂牌存在，各路神仙都有存活的空间，行业洗牌的时代还未到来。 复杂的通路形态：和大多数大型分销企业一样，这家客户拥有遍布全国的分销资源：省公司、二三级、终端门店。在资本关系上又呈现出独资、合资和经销商多种形态。除了传统渠道，还有一些特殊通路的发展也极为迅猛。决策层需要知道每天各种渠道卖出去多少产品，与竞品相比如何，从而制定相应的市场策略。 老客户在流失：相对于快速消费品来说，耐用消费品行业更需要对老客户持续关怀，包括售后服务、二次销售等等。而所有的客户信息散落在渠道里面。对客户的维护取决于分销商的服务意识和服务水平。 在这种情况下，能否在信息化建设方面先行一步，是企业能否甩开竞争对手、成为业内领头人的关键所在。意识到位了，决心也下了，但信息化建设从何起步成为摆在面前的一个现实难题。 我们需要界定本文中分销型企业的定义。包括两种： 消费品流通领域中的分销商或零售商，基本不介入生产过程（或产品外委加工）。 经营范围涵盖从消费品生产到流通的全过程，但企业经营重点或利润主要来源在于分销过程。在AMT Consulting多年的信息化咨询实践中，分销型企业的案例最多。分销行业由于其地域广、产品繁多、人员众多等特性，成为最能通过信息化建设发挥效用的行业。与此同时，这也是产生困惑最多的行业。尤其对那些拥有上百家销售分支机构和上千个销售终端的大型分销企业，其每天都在产生和处理的信息构成了汪洋大海。如何整合这些信息，成为分销型企业拓展业务需要回答的核心问题之一。事实上，面对这些信息的海洋，很多企业往往陷入困顿：敢问路在何方？ 困惑1：信息化建设，规划先行？ 要整合信息，必先有可被整合的信息。关于如何建设集成、整合的信息系统，可以通过IT规划来回答，在这里不再赘述。问题是：融合了业务模式分析、流程明晰、系统分步建设策略等工作的IT规划是不是对于所有企业都是必须的第一步？ 对于我们上面提及的这个客户而言，其信息化基础相对薄弱。除了简单的单机财务软件和网站应用之外，很多员工对信息平台是什么，可以做什么都没有统一和清晰的认识。因此，在经过与客户反复的沟通后，我们建议直接起步信息系统建设，让员工通过短期的成效建立习惯和意识以加深对信息化商业价值的理解。而不是先把系统建设放到一边，进行全面的IT规划。 事实上，在AMT咨询所经历的诸多案例中，特别是对于信息化基础相对薄弱的企业，先启动IT规划，往往效果并不好： 企业在缺乏基本概念的情况下，往往很难谈出需求。 “外脑”难以通过短期内的培训，让客户了解信息化的价值和使用方式，并启发客户的需求。因此，往往规划了一圈，又回到原点。而顾问利用信息化的经验，做出方向上的判断是没有问题的。在这种情况下，企业可以走一下捷径。 通过信息系统的实施，把整个企业的信息化水平快速带上一个层次。如果客户已经使用过一些系统，其在信息化上的理解上将会更深刻，从而能够结合自身对业务的深刻认识，提出更具体的要求，推动信息化的深入应用。
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