正在阅读：群雄争霸！ 看IT大佬话2014云革新大变局群雄争霸！ 看IT大佬话2014云革新大变局

　　SAP

　　SAP执行副总裁费礼明：

　　公有云落地中国 创新打造云计算生态系统

　　2013年11月SAP与中国电信集团联合宣布，正式开展在云计算领域的合作。SAP通过与中国电信集团旗下中国通信服务股份有限公司成立的合资企业--中数通信息有限公司，共同推进SAP云产品在中国不同规模企业中的部署应用。这标志着SAP也实现了公有云在国内的落地。

　　SAP执行副总裁费礼明表示，2013年SAP与中国电信的合作已经表明了SAP重视中国云计算市场的决心，而2014年SAP将一直以技术创新为主要策略，帮助打造中国云计算市场共荣的生态圈。费礼明表介绍，SAP全球来自云计算的收入已超过12亿美元，云计算用户超过3000万。

　　费礼明称，我们有像HANA这样非常棒的创新，同时我们又希望将HANA这样的技术带入中国市场这样发展速度极快的市场，而且这个市场当中的规模是非常巨大的。可见这样的背景我们认为实际上这样的一种合作伙伴的关系对于我们在中国市场进一步发展我们的业务战略来说是非常关键的。

　　在中国通过发展合作伙伴关系来说能够更好地帮助SAP来促进我们在中国的客户更好的使用和采纳我们的解决方案，比如说移动解决方案、商务分析、HANA、ERP。合作伙伴还可以帮助我们更好地向中国的客户进行创新和解决方案的销售，因为我们的合作伙伴是基于我们的技术进一步地开发和搭建新的技能和能力，同时将这些新的技能和能力销售给中国的客户。

　　除此之外合作伙伴还可以帮助SAP更好地为中国的客户提供服务，这些服务既体现在软件的实施部署阶段，也体现在软件实施部署之后的后期支持方面。在我们SAP看来，实际上我们在中国市场对于扩大和发展渠道合作伙伴所进行的投资应该说是规模巨大。

　　所以SAP在两年前做出的一个非常重要的决定，就是要大规模地对中国市场进行投资的决定.现在我们发现这样一种做法已经产生了非常好的发展势头,SAP将一直进行下去。

　　另外，SAP亚太及日本战略合作与渠道发展高级副总裁韩碧雯还从三个方面介绍了SAP在中国云计算方面取得的进展。第一个是管理云即服务，这里指的是私有云；第二个是一种嵌入式的技术，这主要是和OEM有关的；第三个是分销扩大我市场覆盖。

　　韩碧雯称，现在有很多公司已经在提供托管的服务，在提供托管服务的时候可以按照基础架构来进行收费，也可以按照某种形式的管理来进行收费，SAP比较关注的核心领域是如何将一些额外的更多的价值传递给我们的客户，同时如何让客户有更大的灵活性来选择他们的方式。

　　SAP对客户的需求做了一些分析，发现有一些客户他并不是倾向于购买那些获得许可的软件，他们其实更倾向的是将软件作为一种服务来购买，而且他们希望可以提供不同类型的软件，因此这种购买方式是基于服务的。在SAP管理云的模式之下，SAP可以使合作伙伴能够充分地利用已有的架构来为软件的许可提供差异化的服务，或者提供自己基于软件开发出来的一些解决方案，使得合作伙伴能够最好的服务客户。

　　第二是嵌入式的模式（OEM）的模式。

　　韩碧雯称，现在公司在出售他们的解决方案的时候，他们是作为独立的一部分向市场销售的，但其实很多的企业也希望在云端做到同样的事情。比如说在一个移动的设备上，可以连接到合作伙伴开发的这些应用上，在线提供一些像分析的这种服务，又或者说他们可以将这些设备作为单独的一个部分加以出售，也就是说两种方式都可以，要么你单独出售这些设备，要么你可以连接一些设备在线上提供云服务，将设备作为独立的设备卖出去之后，后续还可以跟上有这种基于云平台的服务的提供，实际上这样会产生一个新的收入的来源。

　　很多设备嵌入式的应用极大地改变了我们管理的方法。最后我要给大家谈到的是在过去的6到9个月的时间里我们在中国开展的分销商的培养计划和工作，就是在中国市场，为了扩大中国市场的覆盖面，我们发展了本地的分销商。我们在选择这些本土分销商的时候我们考虑到一个重要的因素，就是他们在扩展我们SAP这个市场的时候给我们带来额外的市场。

　　同时这些分销商能够帮助我们在执行我们的客户战略的时候给我们带来两个额外的非常重要的事情。一方面这些分销商会有下一步的渠道伙伴，他们都是一些独立软件开发商，有一些公司是已经开始向云端迁移了。

　　所以这些分销商他们不仅仅有很强大的能力在他们当地的市场中对客户进行销售，除此之外他们还能在我们业务发展过程中不管是对于云服务也好，对于解决方案也好做到新的创新和转型，因此和这些分销商进行合作对SAP来说是一个非常兴奋的事情。

　　总而言之，客户会有更大的自由度来选择以何种方式来购买我们的产品，而合作伙伴也可以基于我们的技术和平台产生出额外的价值，并且将这些价值传递给我们的客户。>>