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　　2009年9月22日下午2点，惠普在广州建国酒店3楼董事厅举行一场与媒体朋友的见面会，会议主题为：惠普“全程助力”平台化 助中小企业转型升级。会后，中国惠普副总裁、信息产品集团市场部及中小企业业务总监萧振义先生还回答了媒体朋友的提问！

中国惠普副总裁、信息产品集团市场部及中小企业业务总监萧振义先生

　　主持人：首先感谢各位媒体朋友在大热天跑到我们这儿来参加惠普的这次活动，首先请Robin跟我们分享一下我们目前在中小企业市场的洞察，以及“全程助力”计划的一些进展，谢谢各位。
   
　　萧振义： “全程助力”计划是惠普对中小企业的策略，今年是第三年，目的在于怎么样通过惠普的经验和资源去帮助在中国的中小企业。当然这两三年的过程里面，每年都有不一样的进展。
    
　　“同心•惠智，普赢未来”这个主题也是我们在中小企业博览会上用到的主题，我们很关注怎么一起帮助中小企业走2009年到2010年这段路。
   
　　全球经济在不景气的状态下，中国其实还是表现得算是优越，华南区、广东区可能首当其冲，相对来讲，商机对中小企业还是挺大的。当然从一个国家的角度，从中国制造迈向中国创造，还需要更多的努力。怎么样在这个过程里面可以通过创新突围，对中国企业来说，不论小、中、大型企业，都是一个困难点，很多时候我们认为只有小企业才有这样的困难、挣扎，我觉得不是。

　　在2009年，小、中、大企业，大家都有这个困难。当然，我们也很熟悉政府在华南区的策略，基本上包括从珠三角劳动密集型产业向东西两翼、粤北山区转移，另一方面向当地二、三产业转移。那么中小企业面对这样的一个外部环境如何应对，在这一块，惠普也可以扮演一定的角色，大家也可以看一下。
   
　　2007年，我们发布了“全程助力”计划，当时还是经济一片美好，所以当时我们很支持企业在这样好的时光里去拓展业务——用信息化去拓展业务。这个过程包括第一，选择；第二，使用；第三，保护；第四，过渡。

　　怎么样去讲呢？当然，第一要选择适当的渠道商、伙伴，第二就是你怎么样使用。因为很多时候没好好利用拥有的资源，其实是浪费，笔记本也好，服务器也好，或者是你的网上平台也好，等等，你一定要保护你的所有资产，特别是客户信息，很重要。因为当时市场很好，大家都想在最短时间找到最多的客户，所以保护客户信息非常重要。第四，升级（过渡），如果你在经济好的时候，一定要升级。与此同时我们也花了很多精力尽量培训，让我们的渠道伙伴更了解怎么走过这个周期。
   
　　在2008年12月的时候，经济局势已经开始有点紧张，当时我们也发布了“全程助力”的第二阶段计划：我们去找出怎么样帮助伙伴企业的资源，并形成资源配套。我们设立了“全程助力学院”，还有针对渠道合作伙伴的“远航计划”。“全程助力学院”，是我们通过我们的资源，免费让渠道或者企业更好地去了解怎么样通过信息化平台，怎么样通过自己周边的资源、网上免费的服务等等，去更好辅助他的生意。我们也启动了针对渠道合作伙伴的“远航计划”，比如怎么样找出适当的行业伙伴去针对十大重点行业进行更好的拓展。

　　这一块往下走我也会谈到，2009年，我们怎么开始转型，其实惠普本身也在转型，比如在整个大的品牌战略层面。从2009年开始，在经济比较紧张开始，我们也在转型，转型的原因是我们在考虑怎么更好贴近市场，怎么去更好了解我们的客户，进而了解他之后去帮助它们。对于广东的中小企业，其实我们基本的思路是一样的，一定要贴近市场，一定要了解客户，之后怎么样去转型。所以在这一块，我们看到了中小企业转型的几种典型方式。

　　第一块，产业升级，就是企业在更困难的周期里，怎么样把这些业务更高提升，而不是在这个平台上跟其他竞品竞争——因为这样的话，你会有越来越大的压力。

　　第二就是产品创新，这也是最困难的地方，你就是卖水也好，怎么找出一条出路，同样是卖水，怎么样拥有更好的产品、更丰富的产品线。

　　还有营销模式，你怎么去吸引你的客户，因为每一个中小企业也好，大企业也好，生存的意义在于怎么样去扶持、支持你的客户。

　　最后一个就是管理思路，很多时候中小企业认为管理思路不是很重要，其实不然，管理思路方面或者管理模式方面，其实起着很大的作用，如果你管理得好，你就能更好的拓展资源；管理得不妥当，其实是一种浪费，整个成本的浪费。
   
　　其实在这一块，惠普也都有自己的经历，也有很多案例去跟中小企业分享。同时，惠普作为全球最大的IT厂家，其实在这四块都可以相对应地帮助到中小企业。当然我们不可能帮他做这四块，可是惠普可能在每一块里面都成为他其中的一个伙伴，帮忙他实现业务升级、创新，进行营业模式的改进和管理思路的改进。
   
　　在业务升级这一块，这里有一个新的词汇叫绿色行业，不只是环保，其实是在经济危机中涌现了大批的新型行业，他们不依靠原材料消耗，而是以科技、文化的创新作为核心竞争力。我们有两个案例，惠普在今年有一个“科技点亮未来”的项目（惠普在今年启动的“科技点亮未来‘全程助力’创业梦想”活动，联合三家公益组织为创业企业提供业务咨询、IT支持，甚至是融资方面的支持）。其中就有这样两个例子是挺好的，更香茶有限公司和“超级奶爸”。

　　更香茶不是单纯地销售茶叶，而是以茶文化为主打，衍生出以茶为核心的餐饮、保健医疗、茶足浴等附属产品，构成了“茶文化”产业。这是一个转型，定位也不一样，你对顾客的服务也不一样。

　　“超级奶爸”也是一样，，围绕 “超级奶爸”这个品牌建立了以亲子文化为核心理念，在亲子社区发展了“动漫儿童基地”等一系列超级奶爸品牌产品。

　　所以当你知道怎么去扩充之后，整个产业就会提升，在提升过程中，你就可以跟一个很有效的伙伴，他们是找惠普跟他联手，更好地提升自己、拓展自己的业务。
   
　　产品转型在这里当然可以用科技去开发新的产品路线。比如惠普用工作站让客户很好地去做3D的设计等，例如最近为北汽研究总院提供包括汽车设计平台的规划咨询等支持，帮助提升其设计水平与创新能力。
   
　　发展新的营销模式是中小企业快速成长的重要原因。惠普自身也不断进行营销创新，例如跟比较大型的品牌宝马的合作。在这一方面，易京洲文化，也是我们“科技点亮未来”创业项目的一个主人公。她本来是在一个课室里面教外籍人士汉语或者中国文化，可是在经济比较紧张的状态之下，如果你把你的学生带到教室上课，相对来讲会比较贵，因为还有资源的需求，她转型转成网上的课程，非常成功。

　　为了拓展市场，公司在惠普的咨询和帮助下，通过互联网实现了网上教学，节约了国外学生的学习成本，同时也拓展了更广阔的市场。这就是很好的例子，第一，怎么样通过惠普找到新的客户；第二，怎么样找出另外一块不一样的市场。

　　今天我只讲了几个案例，其实还有很多案例，我们都会放在专门针对中小企业的惠普“全程助力”网站上，免费让企业下载。目的在于：第一，中小企业要转型，可以看到他并不是第一个吃螃蟹的人；第二，案例里面也可以启发很多不一样的思路。

　　当然在整个转型升级的过程里，我们从产业升级到产品创新、营销模式的转型，到整个管理思路，都非常重要。在管理思路方面，我们有一个案例，由你啃蛋糕店是卖蛋糕的，有零售店面。今天的中博会现场也可以看到，很多中小企业都是以零售店面为主。由你啃蛋糕店通过采用惠普的rPOS零售解决方案，摆脱了直营零售店旧的“手工记账”然后输入的方式，提高了效率，并且能够对经营情况进行实时监控和分析，不至于延误对行情的判断，不会错失商机。它从一个手工记帐的方法转移到用信息产品帮助他更好结算的一个过程，也是一个管理思路的转型。

　　我们当然不可能帮助中小企业去创业，可是我们有可能在中小企业创业、拓展自己生意、或者在自己行业升级的过程里，联手各行业的合作伙伴，共同将“全程助力”打造成一个服务中小企业的全方位平台，并从这个方面来帮助到中小企业。

　　第一，客户体验个性化加上服务本地化：

其实今天我们也在华南第一次发布了我们的“惠普解决方案体验中心”，是携手深圳思高（深圳市思高电子有限公司）服务中型企业客户。因为当企业越来越垂直化，我们必须拓展更多针对行业的解决方案伙伴。这样，企业能在“惠普解决方案体验中心”亲自体验到信息化解决方案带来的收益，用户还能够在体验中心将生产运营方案进行测试运行，还可以实时跟IT咨询人员沟通，去看这个解决方案到底是不是适合他。我们希望今年年底SI数目将达到3000家，在华南已有300多家，并在全国将建立20家解决方案体验中心。

　　另外，惠普在去年的中博会上隆重推出了“移动体验中心”。今年，进行了全面更新的“移动体验中心2.0”再次亮相。“移动体验中心”中配备了全面的商用解决方案，用户则能近距离感受惠普成熟的rPOS零售及网络同传教育两大行业解决方案，以及业界备受瞩目的工作站Z系列新品。

　　当然本地化服务也非常重要，例如售后非常重要，再往下走，网上自助服务是一个平台，很多企业相对来讲，你到晚上打呼叫中心也没人，针对这一点我们也提供了网上自助服务和网上人工服务资源，让企业更快得到解答；当然传统店面的售后服务中心也会建立起来。
   
　　第二大点，产品方案化 + 解决方案行业化：

　　我们整体上的想法，惠普本身不想只卖产品， 而是对企业发展更有价值的解决方案；另一方面，中小企业的行业特性显著，只有深化行业应用、打造适合行业属性的解决方案，才能更好地满足中小企业信息化需求。从创新的硬件解决方案到十大行业解决方案，到合作伙伴的解决方案，都是我们针对中小企业需求所提供的。

　　我觉得惠普在这一块比竞品比较强的地方，惠普有最全的解决方案，产品从打印机、扫描仪、台式机、笔记本、服务器等等，我们都有最全的产品和解决方案，服务和售后服务，这一块也能很好的通过全球、亚太区或者在国内的资源帮助我们的企业。十大重点行业里面包括物流、医疗等等，因为每个重点行业需要有各自不一样的解决方案。因为针对不同领域的解决方案是不一样的，我们合作的伙伴也是不一样的，我们会选择性地去看怎么样搭配适当的解决方案，找更适当的解决方案伙伴去更好扶持这个领域的中小企业。
   
　　第三点，在过程里我觉得分享也很重要，知识分享实用化：

　　因为惠普本身就有一个很资深的企业文化。例如惠普信息产品集团整合各部门的相关资源建立了“全程助力学院”，通过免费的系统培训来帮助学员提升管理能力和业务水平，增强合作伙伴以及客户的核心竞争力。
   
　　最后，如果惠普单靠自己去打造这一个平台还不够。如果要成功，我们必须做到能帮助企业降低成本，在过程里面又能提升，我觉得这是最大的工作；要这样做，我们还是要通过各自不一样的伙伴去达到这个目的，所以我们会让合作伙伴多样化：

　　在“全程助力”计划中，从2007年到2009年，为此我们不断为中小企业集结不同行业的合作伙伴，共同提供更多的解决方案：IT企业有我们比较熟悉的IBM、微软，也有其它领域的，诸如我们最近跟银联商务签署的战略合作协议。我们将联手双方的优势为国内商户以及银行卡用户提供“端到端”的整合解决方案，不仅包括前端的rPOS设备，还可以提供后台硬件支持，与银联的银行卡解决方案一起构成包括线上、线下在内的完整的支付解决方案。这是很多中小企业在整个网上或者交易上非常需要的环节。当然还有我们在针对创业型及微小型企业的方面，联手三大公益组织，为企业提供量身定制的解决方案、培训、咨询指导，帮助他们通过科技的手段更好地发展。
   
　　总结一下，中小企业正处于升级转型的关键时期，需要根据自身企业特点、优势和环境随“机”应变，发掘适合自己的转型方式和发展方向，包括产业升级、产品创新、营销模式和管理思路转型这四块。在信息化方面，他们也相应需要更有针对性、更高效的解决方案和服务来满足他们的转型需求。所以为了更好地协助中小企业转型升级，惠普联手各行业的合作伙伴，共同将“全程助力”打造成一个服务中小企业的全方位平台，提供中小企业不断升级的产品、解决方案、服务和各种支持组合，供中小企业按需灵活选择，为他们的长足发展打下基础。往下走，我们还有更多的进展与大家分享，谢谢。

　　接下来是问答环节，媒体朋友发问，萧总回答！

　　问：萧总，你好，惠普“全程助力”活动年年都在搞，去年搞的时候刚好是金融风暴刚开始，到今年这个时候刚好一周年，这一年内，从你们的角度，重点区域市场有没有发生什么变化？业内IT采购量目前在减少，有没有一个数据？第二个，我看去年你们搞类似的活动，推了一些具有性价比的IT产品，今年我看你们主要是跟英特尔合作，你们有这样一个策略是什么原因？谢谢。
   
　　答： 2007年在我们的“全程助力”计划发布会上我们讲到，我们拓展中小企业IT市场的做法是长期性和伙伴性的，而不是一个季度、一年，这个思路非常重要。在整个过程里面，当然有可以做得更好的地方，但是我们在这个过程里面发现回报非常好，而且回报不仅是市场份额。很多时候你看到很多厂家或者竞品，都是以产品跟中小企业沟通，期望直接可以达到所谓的市场份额。可是相对来说，惠普还是以全面的方式去考虑怎么样帮助企业选择产品、提升业务，乃至考虑整个解决方案或者是垂直行业，都是为了帮助它们最后能做大做强。
      
　　我们看到更多的中小企业开始能接受惠普成为企业里面信息化的一个重要合作伙伴。总之，我们针对中小企业市场会长期投资，这是我对这一块的看法。
  
　　问：我问萧总两个问题。现在华南地区，特别是珠三角地区，因为中小企业比较多，在这次金融危机以后，珠三角地区的中小企业碰到的困难也不少，因为我看过有关的报道和有关的数据，珠三角地区倒掉的中小企业就接近50%。我就想问一个问题，现在惠普针对华南地区的中小企业有没有推出一些特别的计划？第二个，惠普在华南地区针对中小企业有没有一些重点行业？比如纺织或者电子这一类的，你们有哪些重点行业？
   
　　答：我前面有讲到，华南区首当其冲是受影响最大的，但我们也看到华南地区有很多中小企业本身的生存能力非常强，这是因为它们的转型能力，提升和走出困境的能力比别的企业强。所以我觉得本身这就是一个商机，对企业也好，对惠普也好。
  
　　第二，华南是惠普的重中之重，这也是为什么我们的“惠普解决方案体验中心”在深圳首发。因为在华南聚集了很多中小企业，各自行业里面需要的解决方案都不一样，他们所需要的合作伙伴也不一样，所以我们会相对在这一块去看怎么样建立更好的解决方案合作伙伴关系，去帮助客户。我们在华南大约有300个解决方案伙伴，我们想通过这一类伙伴更好的、针对性的去帮助这些不一样行业里面的中小企业。我觉得在全国来讲，华南还是我们重点着力的地方。
   
　　问：我也有两个问题，第一个问题是上两个礼拜，阿里巴巴CEO马云在一个会议上大力倡议80后甚至90后年轻人去创业，你觉得在现在的环境下，鼓不鼓励80后甚至90后的人直接毕业就去创业或者进企业工作。因为我现在看到，包括惠普也有一个创业方面的平台化的东西，是不是现在创业的门槛已经很低了？你觉得是不是应该鼓励他们去创业？第二个问题，我想问一下，惠普09年的渠道商模式发展还有没有具体的计划？
   
　　答：我觉得创业不是一个新的话题，不是因为门槛低了，可能近期在整个大环境的架构下，很多人可能想打出自己的一片天地，创业本身在哪里都是一样，是一个创新的过程，先有创业，才有创新的可能性。

　　针对80后或者90后，惠普对于这一年轻人的市场非常注重，也有很多的项目， 80后、90后是非常自我的一代，可是他们也开始在表现自我的过程里面很贴近某一个族群。因此，他所在的群体是有创业动机的，他可能就会想去创业。作为惠普，我们并不是鼓励创业或者不鼓励创业，但是如果肯创业的人，惠普能帮助他更好实现他的愿望，通过信息化的理解、信息化的思路去帮助这些创业的人更好达到他们心中的目标，这是我们作为惠普可以做的。
   
　　关于第二个问题。第一，渠道这一块，惠普在全国已经覆盖700多个城市，有1万多个渠道合作伙伴，我们在2009年也想通过携手渠道合作伙伴更好地去拓展，将在今年完成2000个县乡级行政单位的覆盖。在这一块，策略上没改变，会继续通过核心的渠道伙伴走得更深、更远。不过有一点，我们觉得还是友商不一样的地方，我们在这个过程里面很好支持这些伙伴，因为很多新伙伴都是中小企业。我们会很好地将诸如“惠普之道”、“全程助力学院”等惠普的资源整合提供给合作伙伴，让他们更好了解到怎么样通过不一样的管理思路、营销模式等，发展业务，达到覆盖更广泛区域的目的。

　　另外一个，每年我们花费大约36亿美元，惠普肯花这个资金去做研发、去创新，带给客户的好处就在于有专业产品、有创新思路等等，可以最终助力客户。
   
　　问：我想问一个问题，其实这段时间，我也采访了很多IT厂商，我想了解的是，很多IT厂商认为在经济复苏过程中，应该把更多资源投入到转型的企业或者行业里面，比如金融、电信，惠普在这个时机仍然强调我们在中小企业的转型，会不会有一个投入、产出问题？你刚刚讲了，包括中小企业经营，什么管理思路转型，我认为这也是一种社会或者一种投入的服务。这种服务，在我感觉上，惠普在推广的过程中，在这个计划中，仍然是在卖硬件或者卖自己的软件，你们的服务是以这种方式继续下去，还是说将来会逐渐教育大家转型做这个？
   
　　答：非常好的问题，在2009年，转型是很重要的，惠普也在转型。所以我觉得在这一块，我觉得做生意有一个销售的意图，那个肯定存在，但惠普并不单纯地只是与中小企业建立起这样一种“交易型”的关系。

　　惠普有创新的产品、创新的服务等等，怎么样搭配适合他们的解决方案，最终给用户一个端到端的解决方案。有的企业本身就是喜欢或者需要单买产品。当然也有中型企业，50人以上、100人以上、500人以上，那也是中小型企业，它们不是仅仅买个硬件，而是久而久之怎么样找到一个核心的合作伙伴。

　　这个合作伙伴，第一，他要能提供适当的产品，有我负担得起的价格。第二，告诉我，为什么我通过这类解决方案，要不提高我的效率，要不就减低我的成本。当然，针对小、中、大型企业等不同的企业，惠普提供的帮助还是有点不一样的。例如今天展区里面的多屏显示功能，对于商用客户来讲，第一，减低成本；第二，大约有30%效率的提高；第三，有50%人为错误的减低。还有节能的设计和技术创新也在今天展区里面得以体现。
   
　　主持人：谢谢，非常感谢大家的到来。