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最近，国内分销巨头们开始陆续公布2008年的业绩了。从神州数码、长虹佳华等位居国内IT分销前列公司公布的营业额和利润情况来看，用稳健增长来形容中国IT分销业过去一年的发展，看来似乎有些保守。中国IT市场被权威业内人士称为世界性经济危机中最后的春天，但这个春天，自去年9月全球经济危机爆发以来，也受到了一定的冲击，中国IT业高歌猛进的势头停滞下来。长虹佳华等IT分销巨头们08全年营业额和利润的双丰收、双增长，多少有了“鹤立鸡群”的味道。 而值得IT分销商们喜悦的是，无论国际还是国内IT厂商们，在开拓中国这个庞大市场的时候，几乎无一例外地把选择一个分销伙伴做为了关键一步。显然，IT分销商已然承载了中国IT市场很重的一段链条。面对09年严峻的发展形势，IT分销商如何应对？如何对市场策略有一个清晰而自信的把握？除了物流和资金的优势外，以客户需求为导向的创新服务日益重要，一套活性的、能够不断积累及保持良好客户关系的创新理念和持续发展的管理模式，对于谋求强者恒强的IT分销巨头来讲，已变得必不可少。 创新理念对行业发展产生革新意义 虽然中国IT分销呈现出欣欣向荣的发展态势，但就当前经济形势和长远发展来考虑，分销商们仍面临着很大的困惑和挑战：分销利润已经变得越来越薄；厂商和终端渠道商拥有足够的市场拓展、渠道管理及客户服务经验后，分销商规模与库存压力正成比例上升。国内几家巨无霸级别的分销巨头，在繁荣背后也会偶现脆弱的资金链和薄弱的价值链的危机，这让分销商们不时有如履薄冰的感觉。分销商需要重新界定自身价值和角色定位。 长虹佳华深入实践的“做‘帮助成长、支持成功”的好伙伴”的企业理念，对分销商价值回归和角色诠释有着广泛的行业意义。长虹佳华认为，分销行业是服务行业，应该提供给合作伙伴创新、增值服务的能力，应该能够促进合作伙伴成长、成功。分销商需要思考的东西很多：对终端客户需求了解多少？自身具备提供整体解决方案的实力吗？拥有丰富完整的产品线和布局合理的渠道吗？还有，分销商复杂的组织机构、运作体系以及广泛的业务覆盖是否能真正转变为对市场的总体敏感度？这都是分销商未来发展需要解决的一些问题。而长虹佳华深入践行的“好伙伴”理念，某种意义上是给了我们一个努力方向和答案。 科学化精细管理策略创造利润空间 为了有效应对2009年外部环境变化的不确定性，长虹佳华针对自身业务特性制订了一系列科学化精细管理策略，这些策略的实施为长虹佳华发展铺平了道路，也为合作伙伴搭建了一条通向成长成功的大道。 长虹佳华非常重视风险管理的运筹帷幄。制度上建立了经销商信用等级管理制度，不仅充分保证了与业务伙伴的融洽合作，也为加速现金回笼、严格信用管理和降低运营风险铺平了道路。资金周转方面，长虹佳华探索出产品线资金低成本的运作经验，资金占用实现了大幅度降低。针对上游厂商，透彻研究厂商运作特点，日常工作密切沟通，对于厂商政策调整变化的情况，积极寻找政策突破口，创造出双方共赢的契机，得到了厂商的肯定。 同时，长虹佳华在IT分销业务上成立了单独的信用控制部门，使用ERP和电子商务进行信用管理，其业务监控人员按分公司的销售量来配置，有效规范了应收账款的管理和催收制度及专人专责的监控催收行动流程，更具科学性和规范化，赢得了合作伙伴的高度信任。 如今，长虹佳华正在稳步、积极地推进业务转型，推动增值业务面向行业需求和服务的战略转型，推动自有品牌业务向GPS行业应用方向转型等等；而长虹佳华对外界的敏感性也大大增强，根据行业新的变化和新的社会机遇，长虹佳华灵活地变化自身系统，快速适应和满足市场变化的能力进一步提升。精细管理的效果，使得长虹佳华内部管理系统更专业、更协同、更优化、更具效率。 综合性解决方案赢得更多合作伙伴 长虹佳华服务模式的领先之处在于，它是灵动而充满活力的，它以贴合具体合作伙伴的综合性解决方案和完善的增值服务帮助伙伴们顺利渡过危机，并得以紧紧抓住一个个发展机遇。从成立通用产品顾问委员会到联合多家国际知名厂商成立国内首家CDSClub，再到组建专业的数据方案实验中心到等等，长虹佳华无疑在分销行业内扮演着服务探索先行者的角色，而这种探索和创新，也是效果明显的。 营销服务方面，长虹佳华开创性整合的海量产品“组合营销”模式。不仅从销售、人才、渠道发展、资源共享和会员奖励等方面对代理商和集成商全力支持，而且还为核心代理商免费培训工程师，设立技术人才库，让会员共享长虹佳华的人才资源，推出技术培训和认证等多方面的支持。增值业务方面，已成功运作近五年、已经能够提供超过50个解决方案，拥有遍布全国的服务机构15家、存储专业工程师近200人的长虹佳华CDSClub暨数据方案实验中心是IT业界的一个典范。这个中心通过与Brocade、HDS、昆腾、Emulex等国际知名存储厂商联合，有效整合各方资源，为厂商提供交流平台，为用户提供基于数据方案的市场咨询、解决方案、技术支持等一站式服务，实现了跨平台的技术整合，使最终的数据方案更贴近实际应用。 而在实践方面，长虹佳华也是硕果累累，去年底，长虹佳华策划进行的ThinkPad R400七款产品“重重大礼，件件惊喜”刮刮卡活动第二季全国大型促销行动，在IT行业整体低迷的情况下，打造出繁荣的销售旺季，实现了多方共赢的态势；今年2月份，与多电脑切换器的领导品牌、全球唯一能够提供从入门级至企业级完整KVM产品线和多元化的连接分享方案的宏正科技强强联手，为其推广大陆子品牌K博士，力拓中国KVM市场；3月份，携手全球顶尖的集成应用供应商和智能应用网络安全解决方案供应商Stonesoft、Radware和Crescendo，隆重进行2009网络增值产品渠道招募三城市巡展活动。同时，长虹佳华与中兴通讯举办的华东区商业网市场渠道招募会也正火热进行中。 目前，长虹佳华已亲密携手McAfee、Stonesoft、Radware、Crescendo、Opnet、迈普等国内外知名品牌，初步完成长虹佳华对网络增值产品的服务架构。长虹佳华已成为中小企业市场关于网络安全、网络应用和网络优化等方面的解决方案提供商，具备了为用户提供完整网络增值解决方案的增值服务能力。 在经济寒冬来临的时刻，我们看到了中国IT分销商们奋发向上的身影，一个活性的、能够随需应变、以完善的服务方案满足合作伙伴和终端客户的运作机制正在完善当中。我们也深刻体味到了分销商在资金、物流与业务运作能力上的强大优势，它让一个企业拥有生存能力、品牌影响，以及创新变革的基础。我们也相信：以长虹佳华为代表的分销商们，明天一定更美好。 |
