正在阅读：供应链策略为什么失效？供应链策略为什么失效？

　　企业之间的竞争逐渐演变为供应链之间的竞争，企业与合作伙伴之间的关系日趋紧密，大家关注的重心是以协同商务、相互信任和双赢机制作为企业共同的运作模式。制造商如果不能获得零售商的最新、最精确客户定单信息、零售商店的销售数据、生产容量和配送能力数据，永远不要期望任何供应链计划软件能够精确有效地帮助你。然而纯粹依靠逻辑和数学支撑的系统并不一定可行。经过细致调整，新的计划体系是否有效还需要实践的进一步检验。但只要有求变的心智和锲而不舍的精神，持之以恒逐渐改变对事物的思维方式，相信一切问题都能够解决。

　　为什么没有达到预期效果？

　　该企业面临的问题，与所有企业在供应链上面临的问题一样——“高库存与高缺货并存”——这是供应链的基本规律，只不过在这家企业表现得尤为严重。

　　总监对产生这种现象的原因进行了分析，并总结出6个方面的问题。比较遗憾，这6个问题都是很大的问题，每一个问题都很难定义解决的程度和目标，都需要长期不断的努力才能够解决；不是目标清晰，可以采取针对性行动的问题。虽然，问题分析得“无可辩驳”，各个部门都很关注和期望，“不彻底变革是真的无法维持下去了”，这种定义问题的方式就为 “达不到预期效果”埋下了种子。

　　供应链总监把问题锁定在计划体系，并从组织和信息系统两个方面来着手。计划体系是供应链运作的灵魂，抓住计划体系进行优化无疑是非常正确的，但是着手的两个方面都不是解决问题的关键。从分析看，预测不准确是所有问题的关键，而“建立集中部门负责收集客户需求预测”，以及建立“把重点侧重于渠道库存管理，面向客户预测管理”的信息系统，显然不能解决预测不准确的难题，而只是解决问题的辅助手段。

　　销售预测是销售部门的责任，应督促销售部门负起责任，对各区域销售预测结果进行考核，把预测结果作为发货参考依据迫使销售部门提高预测准确性才是解决问题的核心。供应链总监没有调动公司层面资源，要求销售总监来提高销售预测准确性问题，而是选择了自己容易推动的建立收集预测信息部门，以及完善信息系统，有点舍本逐末，“没有能够达到理想的效果”，就在情理之中了。

　　问题的核心是销售预测

　　虽然总监分析6个方面的问题，但是核心问题只有一个：销售预测准确度不高。总监分析的6个问题中，有四个半都与销售预测准确度不高有关。我们来一一分析：

　　问题1：库存导向还是市场导向：当然应该采取市场导向的思想，根据对市场需求的预测来编制供应链运作计划，这是很容易判断的。但是销售预测准确是执行市场导向思路的前提，预测不准确，那就只好继续库存导向了。所以，表面上是库存还是市场导向的问题，实质上是销售预测不准的问题。

　　问题2：缺乏集成导致供应链不可视：“库存供应者被动接受信息，响应周期长，库存积压风险大，导致制造商零售商库存增加”。作者认为：这里实际应解决的问题是：销售预测的信息(或者渠道信息)要及时和供应链部门沟通。而企业的实际情况可能是：销售部门没有预测或者预测很不准，没有供应链部门需要的信息，没有信息可以去集成，所以缺乏集成。

　　问题3：预测手段粗糙：这是指预测方法问题。怎样做好销售预测是每一个企业都关注的事情，该企业也不例外。但是应指出，预测做不好，预测方法和预测手段并非最重要，最重要的是没有基础数据以及对销售预测不重视。

　　问题4：信息系统缺陷：“系统在管理需求以及需求转化上功能欠缺”。作者认为：最关键的是销售部门未能提供相对准确的销售预测数据，而不是系统功能欠缺。从需求计划到生产、采购计划是ERP的标准功能，一般的中型大型ERP都可以提供这种功能。

　　问题5：如何进行销售考核：对于销售考核问题要分为两个方面：一是如何考核更合理：逻辑上说，考核终端出货数据以及渠道库存肯定比考核对经销商的销售收入更合理，这不会有分歧；二是考核的可行性：没有收集到渠道的数据，或者收集得不全（往往很难百分之百掌握渠道数据），实际上是无法按照终端出货以及渠道库存进行考核。问题的核心在于渠道数据采集以及数据的可信度，用于考核的数据必须具有很高可信度。

　　问题6：产品组合的管理：客户需求越来越个性化，品种越来越多。这是一个基本趋势，不以人的意志为转移。这个问题本身与预测无关，但是它会影响销售预测：由于品种多，销售分散，销售预测要做准确越来越难了。

　　问题的核心是销售预测，提高销售预测准确度责任在销售部门，所以解决该企业供应链问题的关键不在供应链部门，而在销售部门。供应链是根据需求起舞，如果需求就不准确，整个供应链的舞动那就是无章法的乱舞了。