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　　中小企业经营模式亟待创新

　　实际上大家做软件的都有一个体会，我在这个行业将近做了15年，大家碰到一起有一个很不爱说的话题就是做软件非常的累，做软件不挣钱，头发掉了很多都是做软件做的，头发掉的越多越不赚钱。我们在座的各位都是做软件的，做软件不赚钱，为什么还要做的，那么软件在未来还是有机会的。

　　中小企业创新

　　现在我倒觉得传统行业有很多的机会，前一段时间我想改行了，我想咱们能不能不做软件了，做传统行业吧。后来没有改了。现在还有一个重要的机会，尤其互联网的发展，电子商务的普及，人们对IT的认识是越来越好，有一点春天的迹象，我们做软件的又产生一个新的概念，是SaaS模式。因为我们做IT行业的都有这样一个习惯，每年都会拿出一个新词语跟大家说。我们最早的做财务的软件的时候，那个时候流行的概念叫会计电算化，因为这个词的产生，产生两个上市公司。我们的用户从财务手工记帐也转到甩帐的阶段，后来财务软件已经过时了，然后普及ERP，普及ERP的过程当中，我们的用户很晕，他们的就记住啦"不上ERP也得死，他们上ERP也死"，他们有这个概念的时候，反而对ERP造成一个信用的危机，因为上这个东西还需要花钱。

　　普及概念的同时，大家对电子商务还有一定的热情。你跟老板谈ERP的时候，他们不爱听，我听说过这个ERP，说上这个不好。一说电子商务的话，他有一点感觉，在网上可以帮助我销售东西。所以金算盘在过去的几年，也一直做ERP，在做ERP的过程当中，遇到中小企业使用ERP的过程当中，出现种种的问题,那么这些问题会出现在哪儿呢，我们中小企业做ERP的时候，会有这样一个销售行为，我们可能通过开会、通过推销，给客户挂电话的时候，客户不爱理你的，可以降低成本，提高效率。我过去在国际软件公司，说世界500强你们都使ERP，你为什么不使呢，中小企业说世界500强离我们很远，我们不用ERP，所以，软件公司在销售软件时遇到一个很大的瓶颈，就是销售水平不高，有的企业说你给我装一次吧，装完也不用不起来.但这是软件公司的成本已经发生，实际上SaaS模式带来一个好的机会，这个软件不需要安装的，给一个帐号就可以试用，用不好软件公司也没有太大的成本，用户也没有服务器等硬件成本，所以中小企业在全球化竞争的过程当中，竞争压力增长的时候，要试着用IT管理企业，那么面对这样一个机遇和挑战，那么SaaS模式对我们来说可能是一个机会。

　　SaaS模式机会点

　　那么这个机会来源于哪儿呢，实际对任何一个企业来讲，你跟他的老板讲会计电算化，讲ERP，讲电子商务，或者讲全程电子商务，或者讲SaaS模式，他都不会太听，他会说你给上这个东西，会给我带来哪些好处，你不是要要我花钱吗，花钱没问题，问题是能给我可以带来哪些好处呢？我们从竞争优势来看，企业的竟争优势第一是成本优势，这个软件用了，可以帮助做什么，第一是软件可以降低管理成本，第二是可以提升差异化优势。我们做软件的时候，也面临这个挑战，你自己做的软件，和别人有什么不同，凭什么说和别人不一样，就是技术上的创新优势，还有你跟别人有没有成本优势，ERP的成本大约占销售成本的30%，研发成本可能占40%，这个里面剩30%，还有加日常的运营成本，这样卖传统软件的做法根本无法做大，利用saas模式就可以改变这个逻辑，有软件需求的，给他一个帐号，如果他用起来的话，这个销售成本变的很低，如果不用的话，没有什么销售成本。对用户来讲，也不需要买个服务器，过去装ERP要先买服务器吧，花两万块钱买服务器，再花钱买软件，大约要10万块钱，可能10万块钱对他来说是一个沉没成本。

　　那么saas好处，正好迎合中国人的消费习惯，先尝后买。作为我们软件厂商，实际更多的关注用户究竟要什么，用户实际要什么呢，我们前两天做一个客户，是卖大米的，过去用了很多的软件，全国各地有六个公司，如果六个公司安装软件的话，得在六个地方去装，他们说黑龙江三个地方，那么我们过去公司都有分公司，让哈尔滨的公司装，北京有、山东也有，那么大家知道对我们软件公司，各地的分公司独立核算的，这种服务的成本非常高，销售的成本也很高。如果用传统软件的方式很难有收益，那么我们通过SaaS的模式，先让他们用三个月，那么客户说我用这个平台需要多少钱？我们说先别谈钱，你用三个月，如果可以省六个人，你给我两个人的工资你干吗，老板很精明，他们当然愿意用这种价值模式。

　　那么我们看什么是企业的经营模式，不光是软件公司怎么经营，还要看到用户如何经营，实际上做软件的，尤其做管理软件的，更多的是帮助你的用户成功，如果你的用户成功了，如果你的用户因为你的存在，赚更多的钱，降低更多的成本，扩大更多的客户销售，他一定为你付费的，所以我们推出这个平台的时候，不怕用户不付费，就怕用户不使用。

　　我们用大量的方法让客户体验，中小企业不像大企业，有专业的人员，大企业是发展的问题，不是生存的问题，我们发现很多中小企业是生存的问题，所以跟中小企业老板，谈的不是管理，中国的中小企业没有管理，管理比较乱，你跟他谈管理的时候，他没有兴奋点，什么有兴奋点，你跟他谈销售，他有兴奋点，因为没有销售的话，产品没有卖出去，管什么啊。

　　对于中小企业来说，销售是一个瓶颈，那么我们的产品第一个阶段，帮助企业可以在网上营销，营销完了之后才是管理，通过互联网的模式，实现了很多数据数字化，我们通过网上B2B的模式，可以在网上建一个公司，在网上推销，我们也可以帮助你用关键字进行推广，让客户在百度，Google可以找到你，过去也可以找到你做的静态网站，现在不同的是用户找到你的产品信息马上会推到销售人员的桌面，这个功能对中小企业老板非常有吸引力，可以帮助他卖东西。

　　我们看到像海龙这种市场，大家知道这个市场的东西便宜，所以大家聚集在一起，这里的老板把产品卖完了以后，全部是手工管理，算的很乱，乱的时候想到怎么用软件管，这个时候我们后台提供eERP的功能，这样我们把企业从营销开始，一直到后台的采购销售、库存，包括财务的管理，全部的融合在一个全程的电子商务平台来做，对企业是一个很好集成应用。

　　我们分析企业的不同阶段，会有哪些不同的需求。我们发现大量中小企业的应用不是深度应用，信息化的应用不复杂，而是广度应用，要求很多，但是每个用的都不深，希望一家厂商提供所有的应用。 

　　昨天朋友说道，买一个凌志车不到一年降了20万，最后算了一下每公里的费用是20块钱，都够打奔驰了，这是一个典型租车要优于买车的例子。如果这个东西价格是下降的话，租赁的模式一定会流行。我们看软件包括硬件，正是符合随着时间的增长，价格是递减的，所以应用软件平台采用SaaS模式一定会被企业认可。

　　整个的企业对信息系统，对企业流程的需求

　　我们分析了小企业、大企业一些标准流程，我们发现企业有最基本的一些需求，比如说很多中小企业在网上建网站，很多的企业用邮箱，还有很多的企业使办公软件，那么这些需求造成了很多企业内部一些孤立的信息。对一个中小企业来说，用不同软件获取和处理这些信息的成本相对较高。

　　我们有个卖大米的客户，有六个公司，这个公司用这个软件，那个公司用那个软件，给管理带来很大不便，利用我们的全程电子商务平台后，感到我们的软件非常好。老板用手机可以看到任何一个公司的经营状况，甚至可以看到这个员工做没做事情。怎么分析出来呢，原来我帮他用手机看，我说你们某一个公司比如说今天一袋面没有卖，他说几乎不可能，我们每天都有业务，我今天一查，当日没有销售。他说怎么可能呢，他说肯定这个员工偷懒，后来发现员工在工作的时候没有按要求用计算机打单就付货了。这个老板每天用手机，都能看到企业在全国的经营管理情况。

　　重新定义全程电子商务

　　 那么我们怎么把全程电子商务做一个定义呢，全程电子商务是中小企业在互联网时代的一种新型的经营模式，利用互联网和移动通信的先进手段，改造企业内部的和外部的流程，优化企业内部及外部价值链，获取更大成本优势和差异化优势，从而提升整体竞争能力。如果用我们全程电子商务平台，你下一个采购订单，到另一个供应商处自动变成一个销售订单，如果下一个发货单，到经销商处就变一个收货单，这样厂商和经销商之间的供应链成本降低了，我这个供应链和另外一个供应链竞争的时候，有一个供应链的成本优势，这是个群效应，你进来之后对你有好处，你希望你的合作伙伴进来，你可以降低你和另外一个企业的交易成本，过去很多的企业，发现大量的用户，你的应收帐款和我的应付帐款对不上，还有销售对不上，结果耗费大量的成本。我们看到月初、月末的时候，两头对账对不上，通过我们的平台，就可以把这些成本降低。 最后把金算盘公司介绍一下，很多人听说这个名字很好听，一看就知道会算帐，很好记。金算盘公司大约有15年的历史，最早也是做财务软件和erp软件，全国有50几家分支机构，有几百家代理商。

　　那么我们也看到了一下我们的发展，我们过去也做传统的ERP，实际上我们有大型的很多的客户，大家听说过中国兵器集团是我们最大的一个客户，从上到下使我们金算盘的财务软件，供应链软件，联通也是我们比较大客户。现在有十万家客户，那么我们分析一个产业趋势，就是做财务软件的公司，逐渐向ERP转，那么现在出现两个趋势，在做传统的ERP公司在向电子商务转，很多做电子商务的，尤其做B2B的，也试图向管理软件转，大家知道管理软件的门槛比较高的。我们分析随着互联网的技术的发展，这两个融合会越来越多，纯粹做电子商务的和做ERP的公司还会存在。我们预计未来会是融合的越来越多。

　　我们2006年7月27日，发布了国内第一个全程电子商务平台，很多人问为什么你们是全程的，别人的不全程吗，扩展的ERP不是全程的吗?我们的全程是指我们服务的全程化，包括几个网合一，包括供应链的整个融合，降低整个供应链的成本，甚至纵横交错的一个供应链群，我们至少要有个区别吧！复杂的软件架构对客户没有意义的，有多少研发成本对客户也没有意义，你的软件的新名称，对客户也没有意义的，我觉得最关键的是你给客户带来了什么，你能不能做到一点，你给客户带来的东西，超过他给你付的钱，如果你能做到这一点，你有一定会赢，不管你叫不叫SaaS模式，你叫什么模式，你如果做不到这一点你一定是输的，大家知道“忽悠”是有时间周期的，这个生命周期越来越短了，所以我们认为随着企业全球化，随着企业的竞争的加剧，尤其这种小规模的企业越来越多，没有办公室的企业也会有。这个时候如果靠买软件的模式，肯定不行了。

　　我们认为将来一定会有这样一个趋势，拿到一个帐号就是等于开了一个公司，开公司的标记不是有没有办公室，是不是在网上有一个很好的运营模式，有没有给别人提供一个服务的价值模式。我们的客户价值第一是可以帮助企业省钱，第二可以帮助企业赚钱，如果在座的公司觉得开发软件很累的话，我们可以帮助我们的合作伙伴运营这个模式赚钱。我们过去卖软件的时候，发展代理很困惑的，我们通过SaaS的模式，一个客户因为你发展起来的话，每年需要续费，只要你续费，你就有钱可以赚。

　　只有这个模式，这个形式，才能实现我们过去不能实现的价值链，所有的软件厂商什么都做，服务也做，开发也做，因为没有办法，因为中国的用户不信任服务商的，通过SaaS的话，我可以先给你几个帐号，你觉得这个软件不错，用的好的时候可以给你续费了，通过这样的方式，可以给在座的公司提供一个好的新的运营的模式。