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　　在实际的操作过程中，渠道营销体系应引入了两套机制，确保渠道的收益。正常的渠道价格折扣体系由于没有特殊之处，这里不做赘述，仅介绍另外一种项目分成模型，供大家参考。按投入分成的比例分配模型的构建思路如下：

　　1.确定产品/服务的项目周期；

　　2.划分明确的成本投入项；

　　3.当期成本投入如涉及明确的增值内容并且其价值可以直接另外得到利益补偿，则该阶段投入不参与整体收益分配；

　　4.确定各投入期成本项所占比重；

　　5.确定成本投入项涉及成员并合并参与成员成本权重；

　　6.根据成本权重反推利益分配权重；

　　7.参考行业特点和竞争市场环境，修正利益分配权重；

　　8.根据产品/服务最终总体收益和体系内部成员利益分配权重分割收益；

　　9.同一成本项下由多方分担者由主导方协调内部利益分配。

表一、渠道体系投入比例利益分配模型

表二、渠道体系成员项目收益分配权重表

　　在此利益模型下，传统的渠道价格体系如价格折扣、返点奖励等内容不再有实际意义。以信息安全类产品的项目周期为例，自开发出客户需求伊始，至服务终止，通常细分为以下几个模块：销售线索提供，咨询服务提供，客户关系维护，产品提供，产品部署和售后服务。具体的成本项还需要增加垫资方/应收款风险承担方。在这些成本项中，售后服务有明确的附加值，收益可以分割。咨询服务成本项也逐步可以纳入增值业务范畴，利益分配在一些项目里面可以实现分割。

　　总之，这种基于项目的比例分配模型很好的弥补了常态下渠道价格体系的僵化缺陷，可以更灵活的处理一些特殊项目的利益分配。对于渠道合作伙伴而言，无论采取何种机制，都能够确保在合理占有市场的情况下，分享到足够的市场利益。