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让出长尾　实现大规模定制化
    
谢肖绵：那刚才讲到跟提供给中小企业解决方案的这些ISV、SI合作，那这个合作具体如何进行的？这个企业成长号是和哪方面的合作伙伴去合作？
   
徐行：这里面，比如我们今天在东莞，用友这边有一个活动，所以我们参加进去，它可能在会场有活动，我们去到那里，在会议之余，空隙的时候就可以看这个平台。未来的话，因为我们刚刚发布，未来五年的考虑是说如果你要谈解决方案，真正能解决客户应用问题的，一定要有这些应用软件。解决方案其实有多种层面，其实你也非常清楚，因为我看到您提供的框架里面，谈到泛解决方案这个概念。

　　解决方案是一个非常广的，我可能是个硬件的基础架构的解决方案，我可能是一个企业的IT解决方案，再往下我可能是业务往下完整的解决方案，所以解决方案分不同层面，只有我跟应用合起来以后，这个解决方案才是更接近客户的业务，这个结合也有一点问题，就在于客户的业务太多种多样了，IBM为什么现在不做这些应用，就是因为不同的人，变化太多，他跟你说得很干脆，我做一个平台，包括IBM的软件，IBM说我做中间件，我给你做接口的东西，客户化的东西，我可以个性地帮你做，因为我是服务部门，但是我不去做这种产品，因为做这种产品可能不是我的优势，太多种的东西，太多不一样的东西，所以这个应用，当你越走到应用端的时候，对客户的帮助越大，客户也越感兴趣，但问题是你的客户群也就变小了，因为某一种应用，针对的客户群就是那么一些，现在还找不到一种真正到应用端符合所有人的，或者符合大多数人都很难找到。

谢肖绵：就是说相当于IBM建立一个平台，而中小企业更像一条长尾，然后IBM提供它的平台，把长尾的大规模定制化这种服务，让下面的ISV去做？

徐行：我觉得你说的这个很对，就是这样的，其实IBM就是让出长尾的部分，其实IBM在专注说因为我实力最强，我能做最好的东西，我就做这个基础的平台，我能做最好的基础平台，长尾的东西是需要有细分市场，细分市场更适合这些小的、专注的人去做的，而不是像IBM这样大的企业去做的，所以在不同的时候，我们可能会选择一些合作伙伴进来，但是现在，我们提供这个平台本身是希望我们的解决方案还是一个基础架构的解决方案，你盖高楼可能有内装修、外装修，但是我告诉你，你钢筋的架构，你的地基这些东西IBM提供的，你要想楼做得很漂亮，可能IBM没办法帮助你，但是你要做最结实，IBM就能帮助你，所以这个解决方案，就是我告诉你，你要盖一个IT的高楼，你应该一步步怎么做，我有什么不同的架构可以给你，你是砖混结构，还是纯钢的结构，还是混凝土结构，针对你不同的发展阶段，不同的投入，你可以考虑，但是我去看了那么多的楼，我也做最好的楼，现在我也给你提供最基础的楼的架构，我给你这个选择，但是我会有一些建议给他。

谢肖绵：那这个ISV，他们在你们的平台上推他们的方案，这个步骤是复杂还是简单？就是说他来到这里之后，只是在你们的基础上安装软件，就实现了他方案的展示，还是需要经过某些更多的步骤？他们的方案在你企业的五个平台上，如何去展示？只是通过安装软件就可以展示吗？

徐行：是的，最基本的就是通过安装软件就可以了，因为其实System x是一个工业标准化的平台，我们叫X86也好，PC服务器也好，本身这个特点，就从IBM，1981年开始做PC，已经决定它是个开放的了，我就告诉所有人你的架构，所有人都可以在上面做硬件、软件，这就是今天为什么大家可以用很好的性价比买很好的IT产品，我觉得IBM是对业界做了非常大的贡献，你说ipot做的东西确实很好，但是它很贵，如果我们回到81年的时候，大家用ipot 2，如果IBM也做一个自己的PC，也是这么自己做，IT没有今天的发展，也没有英特尔和微软，也不可能我们今天这么便宜可以买到这么好的东西，所以现在开放的平台上面，导致我的System x，一般只要是针对X86的windows，X86的linux，上面做个开发，比如数据库也好，邮件也好，上面都可以用，所以他跟我合作，最基本的，上来装就可以了，但不是所有的都这么做，比如我们有些合作很好的，像用友、金蝶这样的合作伙伴，我们跟它有联合实验室，做的好的一步以后，它发现我要利用你有限的平台，能把我的性能做到更好，让客户享受到更好的性价比，联合实验室在不同的平台上面，在复杂的环境下面，在异构的平台上去测试它的软件，这样的话，第一可以做到性能的调优，可以排除可以在未来应用中，潜在的问题。第三也是说给客户信心和保障，这个已经是测试过了，因为你光是安装以后，并不知道未来使用当中会有什么问题，怎么样把性能发挥得更好，所以这个跟IBM基础机构合作的层次是可以逐步提高的，大的合作伙伴，可能我们做得更多一点。

谢肖绵：就是说操作系统也是到时候由ISV合作伙伴需要的话，再选择看是装windows或者是linux，这样的吗？

徐行：对，X86其实就是open，就是windows、linux，主流的应该还是windows和linux，linux其实也是这几年open起来以后，发展很壮大的一个力量，因为windows大家觉得好像太普遍化了，可能桌面上大家用得比较方便，但是真正到企业里面，大家还是觉得说不是满足所有的应用，这是为什么在中国的话，unix的服务器还是很好，因为大家对稳定还是非常看中的，所以linux在这个背景下面还是成长得不错了。