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“从最初建筑智能化分销平台的提出，到现在新合作伙伴的加入，长虹佳华的建筑智能化分销平台已经显示了一定的商业号召力。在未来，我们希望这个平台能够出现更丰富、高效的合作形式，使上下游的合作伙伴都能在平台中找到适合自己的发展空间，形成健康的产业链。” 2010刚刚开始，长虹佳华便开始向建筑智能化分销更高目标发起冲击，从相关负责人的谈话中不难看出，建筑智能化分销平台的打造是该项业务的长期发展目标，长虹佳华希望借助这个平台能够简化产业链的商务流程，为需要帮助的合作伙伴提供相互配合、共同达成商业目的的桥梁，最终形成一条高效运行的产业链条。 平台式操作 或将决定行业发展方向 目前来看，建筑智能化市场独立作为一块分销业务，渐渐引起厂家、分销商、代理商的重视，在被行业寄予厚望的同时，其操作层面的巨大上升空间也得到行业的认可。反观实际商业往来，多数的操作模式和产业布局远未满足行业的需求，比如上游厂家与下游代理商之间存在沟通盲区，厂家对产品或系统的划分与代理商以及承包商对最终施工方案的类别划分之间存在差异，产业链组成部分的配合默契程度不高，这些情况为建筑智能化分销业务发展提供更多的机会，从而使得长虹佳华的建筑智能化分销平台得以壮大、规范。 据一位长虹佳华的市场工作人员反应，分销平台的推出解决以往关于设计方案在整个产业链的衔接、流转问题。以往，厂商对行业划分与本行业有着本质的区别：厂商主要根据政府、石油、电力等产业所有权划分行业，而本行业则是根据系统的功能属性选择集成商，这导致行业衔接的错位，借助这个平台的整合，厂商可以发挥其技术优势，与集成商共同将设计方案优化成代理商容易推广和跟踪服务的实施方案。这样，完整的商业链条便将各方的利益进行了系统的定位和指导。 在长虹佳华看来，将上下游的合作伙伴共同嵌入到平台的恰当位置，链接成一个广泛参与的产业联盟，这将是行业发展的方向之一，这不仅能带来合作伙伴对自身的分工和定位更加明确，更加积极的发挥自身优势，同时，共同的目标也带动了整体参与方的优势互补，快速进步，推动产业链的成熟发展。 集中优势资源 寻求产业共赢 对于分销来说，资源意味着实力雄厚的生产厂商、拓展能力强的代理商，在产品同质化日益严重的今天，资源已经成为竞争热点。长虹佳华聚拢了建筑智能化相关行业的著名厂商，被看作是打造平台的重要一步，而这也是长虹佳华与诸多厂商长期密切合作的成果，共赢的发展目标成为了聚拢合作伙伴长期发展的的纽带。 在2009年的下半年，长虹佳华已经开始了大规模的建筑智能化分销建设，以“聚焦合作 沟通共赢”为主题，联合国际著名厂商在成都、广州等地进行了巡展，通过厂商和代理商的深度沟通，增强相互了解，共同捕捉市场商机，促进产业平台的稳固和长效发展；2010年，长虹佳华还将巡展延伸到以西安、沈阳、武汉、郑州、济南为代表的北方地区，希望市场能够对这种模式更多了解和关注，推动分销平台的建设，与合作伙伴共同做成一个包括资金、技术的完善平台；并在现在有平台的基础上，深入打造成沟通和服务的平台，进而增强整个产业链上下游的黏性，让有所需求的利益各方顺利地找到自己合适的位置和发展空间。 对于资源，长虹佳华投入的还不止这些，到目前，建筑智能化分销在各个子系统配备了相关的技术人员，提高了服务能力，帮助代理商解决技术咨询问题，甚至参与到方案的设计和构思更深入的发展升级，比如在技术含量较高的安防系统领域，长虹佳华已经联合相关领域的领导厂商，根据客户的特殊需求，从方案的战略角度提升个性化服务能力。这些行为都在诠释长虹佳华为共赢局面的争取所作出的努力。 支撑在资源整合这个行为背后的，是长虹佳华“帮助成长 支持成功”共赢理念，在建筑智能化的分销格局中，这种共赢理念得到了更为明确和合理的诠释。对于上游厂商，一直以来长虹佳华都在利用自身的渠道网络帮助他们进行市场推广，而现在，长虹佳华把这种推广进行了框架化、规范化，厂商可以更加清晰地针对客户需求进行市场投放；而对于下游代理商，长虹佳华为他们提供了具有一定技术门槛的系统，并帮助他们进行了大量、深入的服务工作，以及帮助其设计方案，进行产品的优化配置，真正实现产业链共赢。 |
