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    山石网科聚焦国内网络安全市场挑战世界强手

    近日，全球计算机行业协会CompTIA评出了“全球最急需的10项IT技术”，结果安全和防火墙技术排名首位。经过了众多病毒、黑客攻击洗礼的网络世界确实需要更强大的防护技术，由此可知，这背后将会是一个巨大的有待开发的市场。在本期的PConline总裁荟高端系列访谈中，PConline企业频道主编黄建军专门就网络安全的市场和技术问题采访了山石网科的总裁兼CEO童建。

　　山石网科是2006年10月份成立的，公司创始团队基本上都来自于国外的安全厂商，包括大家很熟悉的NETSCREEN、JUNIPER，以及国内安全界的精英，象来自华为、思科等很多国内外一流公司的人员加入。目前公司大概有120位员工，其中70%的员工都是工程师。目前公司的产品包括高端的防火墙SA系列，还有面向宽带应用的SR系列安全路由器系列。

黄建军（左）与童建 合影

　　黄建军：山石网科公司成立的时间也不是太长，在成立公司的时候，作为投资方对市场肯定有基本的判断，网络安全市场经过前期比较充分的竞争，有一些老的公司已经开始衰落了。从市场分析来讲你觉得这个市场格局下山石网科有什么样的机会呢？

　　童建：从我们的理解来看，其实从高科技永远是长江后浪推前浪的。从另外的角度来看，我们之所以选择了在中国做安全市场，因为我们看到有很多的机会和挑战。最大的机会主要有两点：

　　第一，中国的安全市场发展非常快，整个INTERNET的应用，随着带宽的提高对安全的需求要求很多。

　　第二，国内复杂的网络环境，包括国内特有的攻击泛滥的情况，需要高性能、高稳定，针对市场特色所研发的产品有这么一个特殊的需求。我们也看到在国内所谓安全厂家是非常多的，据调查大概有300多家做防火墙的企业。从我们的角度来看，说明市场是处于早期发育阶段，这也说明还没有一家企业可以行业发展为行业领导地位。

　　对于山石网科来说，我们是以技术、产品、市场为导向的企业，在这方面，我们希望能够在市场上取得相应的位置。我们的投资人很看好山石网科团队所拥有的经验，毕竟我加入NETSCREEN时是1997年，我们有很多年的经验。虽然我们是创始团队的技术人员，但是我们对市场的掌握，对国内的需求跟进的非常快。包括现在我们推出来的一系列产品，大家可以看到，我们基本上是用国外一流的技术和下一代产品的发展方向，利用国外的管理和对团队的激励做出一个完全符合中国需要的产品。

　　黄建军：我们知道其实国外的很多公司，他们是一个地方研发全球销售这样可以分摊他们的成本，北美也是很大的市场，它有那么多的企业。从山石科网运营这么长一段时间来看，你们觉得在中国市场做类似于全球竞争的产品，你们有这样的信心做下去吗？

　　童建：我从美国回来大概是2004年的时候，当时我被会派到中国建立研发中心。那时我们也有类似的问题，包括中国员工到底行不行，能不能够做出像美国的产品。现在我的回答是肯定的。

　　我觉得中国的工程师是非常有天才和天赋的。在我过去的经验来看，我们的工程师成长非常快，我们可以很快的吸收国外一流的研发和技术能力，在中国以前他们所缺乏的是正确的产品研发和管理流程，我们把国外的先进的管理包括公司的管理带进来以后，我们跟国外没有任何的差别，甚至比他们还要好。

　　但差别还是存在的，差别就是我们是聚焦中国的市场。有一个很简单的例子，我在做Juniper研发中心总经理的时候，美国总部很少考虑中国的需求，因为它是全球性的公司，聚焦性会差一些。在这方面我们的竞争力体现不仅是在人才上面，还体现在聚焦专注上面。看从我们过去一年多的运作，完全达到我们预期效果。

　　黄建军：前两天我刚参加了IBM服务器的发布会，他们的做法跟你们实际上有点相似。IBM以前销售的服务器，实际上是全球型号一样，在中国的产品实际上跟美国的产品型号是一样的。但是这次他们在低端的服务器发布了东方系列，这么做是因为全球研发的话，它的性价比不一定适合中国本土的特点，所以他们做了这样的研发，但是这里面有一个前提，就是说市场的容量能支撑这样的研发。我们其实并不是太怀疑中国人能做出一流的技术，比如说像微软亚洲研究院，他在这次微软技术节参展的成果里面，中国研究院的成果已经占到了30%。就像华为已经证明一样，其实中国的技术人员不需要证明自己的技术能力，现在我们关心的是市场容量能不能支撑我们这样的公司快速、高速的增长呢？

　　童建：我觉得这么解释，有两个方面：

　　第一，为什么觉得中国市场有潜力呢？我引用业界的前辈说过的一句话，他说世界上除了美国以外，中国是第二个有本土市场的国家，这个需求是非常巨大的。

　　第二，今天网络安全市场如果看分析报告的话，防火墙硬件市场大概一年6亿美元，看起来不是很大的数字。但是我回忆起97年我加入NETSCREEN公司的时候，那个时候我看他们市场报告，那个时候全球大概有三亿美圆的网络安全市场。我觉得其实从这个角度来说，今天市场环境已经比那个时候大很多。从这个角度说中国的成长是非常客观的，从分析报告来看2010年左右成长大概为10亿美元的市场，我认为市场成长性是足够的支撑一个庞大的市场。

　　最大的问题是中国现在还没有一家真正能够领导市场的领导厂商，是缺乏这么一个位置，而不是说市场太小了。我有一个理想，我希望我们做这个企业，不仅仅是一个因为成本低而中国制造的企业，我希望是一个在中国发明创造的企业。所以我觉得中国市场对我们前期的成长是足够大的，对我们来说我们早期要聚焦在中国市场，这并不妨碍我们向外走出去。我希望有一天我们走出去的时候，以我们产品的功能、服务、对市场的理解占有市场，而不是因为我们低价的产品而占有市场。

黄建军（左）采访山石网科CEO童建

　　黄建军：现在山石网科的产品已经销售了，到现在这个阶段公司的运营情况怎么样呢？

　　童建：我们还是处于早期的销售阶段，财务报表不是我最关注的。我们最关注的同时也是投资人对我们关注的是我们能不能做出一个系列产品来，产品能不能符合中国市场的需要，这是现阶段的第一个任务。

　　第二个是我们能不能建立一个很好的渠道和销售体系。现在来看完全是按照我们的计划进行的，我对这样的结果是满意的。我们要考虑潜在市场需求，还要有一个前瞻性的问题。我们要考虑长期，有两年、三年、四年，需要做什么，我们在这方面下了很大的工夫。我们也有很多产品是针对目前急需要求而做的，包括像ARP攻击防护策略，这都是需要的。

　　黄建军：PConline前一段时间做了windows2008全部功能的测试，其中有个称为NAP（网络访问保护）的功能，它的功能也比较强大。这意味着在网络安全领域中不光是设备厂商，国外也有一些软件厂商跟硬件厂商相互结盟，比如说思科和微软结盟的例子，不知道山石科网在这方面有没有什么计划呢？

　　童建：目前我们还是专注网络设备的产品开发上面，就像你说的网络其实是两部分，一部分是桌面安全，一部分是网络安全。对于我们来讲我们是聚焦在网络安全上面，我们很多系统是开放的。在安全控制上面、服务上面，我们跟第三方有一些接口，从这个方面来讲我们愿意跟其他第三方有一些合作。

　　黄建军：现在山石的产品已经上市和销售了，从市场竞争的情况来看，你们在市场上遇到最大的竞争对手是国外的厂商还是国内的厂商呢？

　　童建：因为我们产品系列很全面。其实我们目前遇到的比较多的还是国外的厂商。因为我们把我们的一些防火墙定位成比较高端的设备，这个时候我们遇到更多的还是像思科等等这样的公司。

　　黄建军：跟这些公司相比山石科网的优势在什么地方呢？

　　童建： 第一，从产品技术来说我们是非常先进的，甚至超过国外目前正在销售的产品，性能指标是先进的，稳定性、可靠性非常好。

　　第二，我们完全是本地化的，不光是界面。充分考虑国际的需求。甚至包括北网通、南电信多口接入的方面我们都做了很多专门对应的方案，这是国外厂商少有的。

黄建军（左）采访山石网科CEO童建

　　黄建军：在市场实际的销售当中，你们的产品用户认可度如何？

　　童建： 客户是非常喜欢的，比如说我们对电信客户的测试，包括重要的服务器DNS服务器，到目前为止非常稳定，已经在客户系统上连续跑了一百多天，他们统计大概有三亿次的攻击，对于我们的产品质量客户也非常有信心。

　　黄建军：有具体的成功案例吗？

　　童建：比如北京大学我们是保护它校园内网的服务器，但是北大不是最典型的例子。我们最典型的例子是南方的惠州大学，他们大概有两个多G的流量上INTERNET，大概有两百多兆到教育网。之前很多国内外的厂商都去了，然后后都撤退了，因为流量太大了。后来换我们的设备刚才连续运行了一百多天，非常稳定。另外最高流量的时候我们的系统还有60%—70%的富余处理能力。

　　黄建军：刚才提到山石科网有70%的人是工程师，包括你的背景实际上是研发的背景，现在要做完整的公司的运营，你的技术背景会不会成为运营公司的障碍呢？

　　童建：这个公司是靠大家和管理团队的，销售工作对我来说听取很多运营商和销售商的意见，创造无缝工作的良好的条件。至于说我们的管理团队和销售团队，我非常有信心，他们可以做的非常好。

　　黄建军：你们公司销售增长情况怎么样呢？

　　童建：我觉得销售情况非常好，我们这个季度是上个季度销售额的三倍，还是快速增长的。不过从另外角度说早期的时候高速增长是正常的，因为基数小。

　　黄建军：目前有很多新兴公司进入这个市场，你觉得山石网科的核心竞争力在什么地方呢？

　　童建：这个市场很注重产品，因为是软件主导，它牵扯到应用层。我觉得最后还是要靠技术胜出的。所以我们觉得山石网科还是以技术赢取市场的，我们是以市场和客户需求为导向的。

　　黄建军：对用户来讲，效果是长期在线上运行才能得到验证的。在实验室环境下或者是我们仅仅看技术指标的话，很难区分两个设备之间本质的差别。甚至我们拆开盒子以后，我们发现大家很多硬件其实是相似的。这个市场实际上软件工程是非常大的，设备效率取决于软件的效率。用户在判断市场的时候，会不会有你们的优势得不到体现的地方呢？

　　童建：我们不仅有一流的软件，我们还有一流的硬件。我们是最早做多核处理的厂商。包括我们所有的产品硬件都是我们自己设计的，我们非常有特色，很多地方做的特别好。

　　黄建军：对于用户来讲，我前一次跟你们测试工程师聊的时候也提到过，怎么才能让客户知道和其他产品的差异性呢？

　　童建：我们做了很多评测，包括在PConline上做的测试，最近我们跟清华大学的实验室对我们的产品做了专业的测试。跟国外产品对比，我们的产品从性能上面都有很大的飞跃，这方面我会让客户看到，榜样的力量是无穷的，很多客户在使用之后就会帮我们推销。但是品牌建立毕竟需要时间的，随着时间推广开来，客户会认识到我们的优越性。

　　黄建军：在市场当中有一个典型的市场就是网吧市场，它不像学校那样有专业的管理人员。网吧业主在技术素质上差别非常大，他们很难有专业的测试，他们一开始拿着产品说明书对比技术参数，技术参数的虚标一定程度存在，在这些方面你觉得从长期来看，公司会不会处于不太好的形势呢？

　　童建：短期或许是这样的。长期来说，咱们套用一句老话是“群众的眼睛是雪亮”的，而且网吧的市场据我们了解它是口碑性非常强的市场。很多网吧业主他们都是老乡或者是朋友，他们之间会经常交流。前一段时间网吧的互相攻击非常多，只有我们的设备承受住了。这样给网吧带来更好、更稳定的网络环境，给他们带来了收入，网吧更喜欢这一点。设备实际到现场以后，真正的性能怎么样可以很快的体现出来。有一个云南网吧的老板，在用过我们的产品后，立马又定购了几台，把他的几个网吧全换成了我们公司的产品。

黄建军（左）采访山石网科CEO童建

　　黄建军：我们知道华为最开始做交换机的时候，怕市场不接受，他们拿出大量设备让别人试用。这样做的弊端是企业在资金流方面的风险会比较大，前期营销的费用比较高，你们公司是否也存在这样的问题？

　　童建：第一，我们公司不会拿大量产品给大家免费的试用，现在我们基本上会依赖于我们的合作伙伴，他们会给客户做试用。

　　第二，最重要的不是开始有很多的试用，而且是说每个试用都要成功。产品的质量很重要，每次都能销售，成本其实不多。代理商也乐意销售，这是我们的策略。我们希望第一个把产品做的非常坚实、可靠、高性能，有非常高的性价比。

　　我们通过合作伙伴非常信任的合作关系，通过他们把产品推向市场。包括我们在很多渠道做推广，有很多合作伙伴也在帮我们做推广和试用。

　　黄建军：这相当于你的客户有两种，第一种是直接用户，另一个是你的经销商，你们现在在全国有多少经销商呢？

　　童建：我们一级总代现在签约的有三家，我们下面还有很多二级大概是几十到一百家左右。所以代理商数量还是很大的，把他们当成兄弟自己家的人，很重要的是在渠道政策和各方面来说，让代理商觉得卖你的东西后顾无忧，市场和服务都会得到我们的大力支持，他们会很积极的卖我们的产品。

黄建军（左）与山石网科CEO童建合影留念

　　黄建军：很感谢童先生今天给我们带来了很多网络安全市场最新资讯，真的很希望贵公司有一天能成为世界一流的网络安全厂商。

　　童建：我谢谢PConline给我这样一个机会作这个客，我希望不管各种各样的客户，运营商的客户和网吧的客户都能够喜欢我们的产品，也希望我们能够为这个市场带来更多的活力。 谢谢大家！