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　　黄建军：我们知道华为最开始做交换机的时候，怕市场不接受，他们拿出大量设备让别人试用。这样做的弊端是企业在资金流方面的风险会比较大，前期营销的费用比较高，你们公司是否也存在这样的问题？

　　童建：第一，我们公司不会拿大量产品给大家免费的试用，现在我们基本上会依赖于我们的合作伙伴，他们会给客户做试用。

　　第二，最重要的不是开始有很多的试用，而且是说每个试用都要成功。产品的质量很重要，每次都能销售，成本其实不多。代理商也乐意销售，这是我们的策略。我们希望第一个把产品做的非常坚实、可靠、高性能，有非常高的性价比。

　　我们通过合作伙伴非常信任的合作关系，通过他们把产品推向市场。包括我们在很多渠道做推广，有很多合作伙伴也在帮我们做推广和试用。

　　黄建军：这相当于你的客户有两种，第一种是直接用户，另一个是你的经销商，你们现在在全国有多少经销商呢？

　　童建：我们一级总代现在签约的有三家，我们下面还有很多二级大概是几十到一百家左右。所以代理商数量还是很大的，把他们当成兄弟自己家的人，很重要的是在渠道政策和各方面来说，让代理商觉得卖你的东西后顾无忧，市场和服务都会得到我们的大力支持，他们会很积极的卖我们的产品。

黄建军（左）与山石网科CEO童建合影留念

　　黄建军：很感谢童先生今天给我们带来了很多网络安全市场最新资讯，真的很希望贵公司有一天能成为世界一流的网络安全厂商。

　　童建：我谢谢PConline给我这样一个机会作这个客，我希望不管各种各样的客户，运营商的客户和网吧的客户都能够喜欢我们的产品，也希望我们能够为这个市场带来更多的活力。 谢谢大家！