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【PConline 访谈】“15财年，我们将向企业级市场发起更为猛烈的进攻，以超过25%的 x86服务器市场份额确保联想的领导地位。”联想集团副总裁、中国区大客户事业部营销总经理刘征在以“新IT，为你大不同”为主题的联想企业级解决方案全国巡展上如此表示。
显然，联想已经吹响了企业级业务的渠道号角，全新的“刀锋计划”也随之得以解密。 “刀锋计划”是什么？ “刀锋计划”是联想R模式渠道建设的最新策略，其核心聚焦于三个方面——融合、开拓和赋能。 自去年成功并购System x后，联想一直在进行整合，时至今日，成效卓越。但刘征认为，渠道的整合才是真正的大挑战，因为System x与联想原有业务存在比较大的差异。 据悉，System x具有区域分销和总代两种渠道模式，联想原有业务却少了一个层级，而只有区域分销服务。在并购完成之后，联想对现有的渠道资产进行了盘点，然后将两个渠道系统进行融合。 刘征告诉笔者，System x和Thinkserver两个渠道的融合是相互的，其目的非常简单，就是希望在联想的10个销售大区里面都有自己的“强商”，从而将整个企业级业务的通路做到最强。 另外，在渠道政策方面亦进行了融合。刘征表示，System x和Thinkserver的渠道政策有着较大的差异，整合之后，联想进行了新的设计。 比如，划区而治。 在开拓方面。据刘征介绍，联想将通过渠道招募、外呼等一系列更加积极、主动的措施，大力挖掘具有潜在方案、技术、客户能力的ISV/SI、经销商1500家，打造开放的企业级生态圈，共同携手为客户提供更多优质服务。 刘征指出，联想与合作伙伴共同开拓市场，并不是简单地用一纸代理协议来互相约束，而是双方针对相关的市场进行深度的合作，联想与每一个合作伙伴都有定制化的合作方案。 在渠道赋能方面，刘征表示这是一个传统项目，不过从联想官方公布的相关信息可以读到很多关键数据。 据了解，在新的财年，联想将从人、财、物全面赋能，全国范围内举办渠道培训、客户推介会、小型客户活动等约3000余场，其中企业级渠道培训、认证等活动资金投入达8000万；联想还将通过蓝翼俱乐部、新锋训练营等专业技术培训平台，向渠道伙伴、客户提供最新的产品信息、在线交流、前沿技术学习和认证以及个性化技术培训等服务，助力合作伙伴向技术型渠道成功转型。 之所以全新的渠道策略被命名为“刀锋计划”，是希望整个联想渠道体系可以变得更加“锋利”，可以在各个市场里有更强的竞争力。刘征强调说，联想在中国的IT市场具有独特的渠道管理理念和渠道经营理念，这是业界共知的，也是联想在渠道方面的巨大优势。 刀锋出鞘4-6级城市 “刀锋计划”已经谋定，但哪里实施会有最大化的效果？在刘征看来，最适合“刀锋出鞘”的地方是4-6级城市。 相较于1-3级城市，4-6级城市的竞争并不是那么的激烈，因为客户和厂商的覆盖并不是非常的饱和。更为关键的是，联想一直在4-6级城市具有先发优势，凭借市场业绩骄人的PC产品，联想可以给合作伙伴提供稳定的营收和高粘性的客户关系，让大家有良好的基础可以投入人力去开拓企业级业务市场。 联想“刀锋计划”是希望在更广泛的市场让更多的合作伙伴和客户认识到新的联想，在演讲环节，刘征也数次强调了“新”的概念。
刘征认为，4-6级城市的客户与厂商进行技术沟通的机会并不多，因此，联想将会在新财年和合作伙伴、服务商举办更多的技术交流和研讨活动，籍此给客户带来新的思考维度。对于市场的认知，4-6级城市相对来说更为传统，这受限于他们的业务规模和水平，联想希望把自己总结出来的理念、业务模式分享到4-6级市场中来。 对于“刀锋计划”的量化目标，刘征并未打太极，而是给出了非常明确的数据。 刘征表示，联想希望在渠道合作伙伴的数量上有进一步的提升。当前，System x和联想原有的合作伙伴加起来约为8000家，而这一数据在新财年将增长至10000家。 刘征坦陈，10000家只是一个数量上的定位，事实上，联想将重点发展和培养有稳定合作关系的渠道伙伴，这部分核心合作伙伴的数量要达到5000家。这些数据规模都是根据联想的市场份额和销售规划来分解而成。 很有意思的是，刘征告诉笔者，System x进入到联想后，其成本有了明显的下降，这得益于联想在供应链和市场渠道方面的规模效应。据刘征介绍，联想将会把这些成本空间“让利”于合作伙伴，帮助他们实现转型和提升，以保证他们的业务有更好的发展。 |
