正在阅读:如何赢得未来这场生态之战?深度解读思科CoE如何赢得未来这场生态之战?深度解读思科CoE

2018-10-25 15:46 出处:PConline原创 作者:卡夫卡 责任编辑:sunziyi

  【PConline 专访】近些年,在云计算、人工智能、大数据、物联网等新兴技术的共同推动下,数字化转型已成为各行各业的共识。这些新技术,在带来新应用的同时,也带来了新的业务模式,更推动着整个IT生态不断创新。用户在转型,服务商自然也要自我转型。那么,要如何帮助生态系统里的合作伙伴,将这些新技术与客户所在行业应用紧密结合起来?为解此惑,思科卓越行业解决方案中心(CoE)应运而生。

  据了解,思科CoE是以最先进的行业应用需求为中心,将思科合作伙伴的行业优秀解决方案与公司先进技术结合起来,为行业用户呈现最佳业务实践的同时,也为合作各方创造新的商业机会。从行业甄选、方案开发、销售赋能再到市场宣传、执行推广、线索管理各个环节,可以说,思科CoE是一个从端到端的价值整合过程,在数字化转型的浪潮中,思科希望通过创新的解决方案和技术,从而将更多的价值传递给客户。

  那么,从CoE项目推出到现在已过去了数月,目前项目的进展如何?推行过程中遇到了哪些困阻?用户的反响又是如何呢?带着这些问题,我们有幸与思科大中华区资深副总裁、合作伙伴和生态联盟部门总经理林峰,进行了一次面对面的深入交流,收获颇多。

  林总介绍称:“思科CoE推出到现在已有九个多月的时间,目前已覆盖教育、零售、制造业、房地产行业等十个主要行业,就生态圈内部而言,反响非常好。与此同时,我们也将这几个成功案例推广到了思科大中华区内部,覆盖全部的解决方案,包括我们的HyperFlex,UCS产品线,网络设备产品线,都在使用这套管理流程。从11月开始,我们还将把CoE分享到亚太区,变成整个亚太区的推广思路,甚至未来我们还希望能够将其推广到全球。实际上,我们在中国的渠道体系,在很多领域里是非常具有创新性的。”

  正如林总先前所说,思科CoE包括了行业甄选、方案开发、销售赋能和市场执行等诸多环节,环环相扣步步递进,且不仅仅是公司内部要协调,还包括了与合作伙伴之间统筹,其中的工作量与困阻,可想而知。对此,林总表示:“我们遇到的第一个挑战,就是公司内部针对现有合作伙伴或现有思路的改变。因为,过去的成功方法不代表未来也是这样。其实,方案开发完成之后的过程才是最重要的,而我们确实在很多时候忽略了这个部分。因此,我觉得最大的挑战是前期的内部铺垫,如何让大家了解我们想要做什么,如何带领大家一起联动起来,我认为这是第一个挑战。”

  “当然,收获也是有的。当我们把这个流程捋顺后,没想到大家对CoE会有这么大的反响。不仅如此,我们与合作伙伴的交流机会变多了,也更清楚的了解到他们的难点与压力在哪里,我们帮助他们去解决客户的需求,帮助他们增加销售机会,帮助他们的销售更了解自己的解决方案。在这个过程中,我们发现自己与合作伙伴之间的黏着度比过去更高了。”

  其实,通过林总的介绍,思科CoE让我们对生态、对合作伙伴有了更深刻的认识,在一个良性的生态系统里,两者应是互帮互助、共同进步、亦师亦友的关系。尤其在这个复杂且竞争激烈的市场环境下,谁都无法完全独当一面,单打独斗显然已不适应当代的市场潮流。未来,更多的将是生态与生态之间的竞争。因此,如何提升一个生态系统的竞争力就变得至关重要。

  对此,林总是这样为我们解惑的:“刚才我们谈到生态系统,更多的是国内过去二十年的发展,记得90年代中还只是单纯的合作伙伴,慢慢的变成了2000家左右的联盟,到了现在,基本上就是生态系统和生态系统的竞争。我认为,未来的发展是生态系统会越来越差异化,并向专业化纵深发展。每一个成员将自己的角色扮演好,把资源集中在这一领域,互帮互助将事情做好。因此,我觉得未来生态的发展方向,第一个是向纵深发展,越来越深,越来越专注,越来越精细。在此过程中,每一个生态体系的成员之间的差异化也会越来越明显。”

  的确,客户的需求正在发生改变,生态也需越做越精,应从过去的产品销售,向更高级的解决方案销售发展。实际上,自1994年思科进入国内市场以来,就一直发挥着合作伙伴的价值,助推中国企业级IT生态系统的发展与成熟;而在这20年间里,国内的IT生态系统也完成了从渠道到合作伙伴,再到现在的生态形态的转变。未来,我们希望思科能继续聚力生态,赋能方案商,为更多企业的数字化转型与业务创新,保驾护航。

 
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