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最近渠道界最火的话题是什么？毫无疑问：京东掀起的一场毁誉参半的价格大战赚足了媒体及公众的眼球。但无论最终结果如何，这都相当于给中国的电商渠道做了一次大规模的免费宣传：来吧，网上啥都有！ 不算什么。以欧美等发达国家市场来看，电商渠道约占整体渠道市场的10%左右。中国的电商行业距离这一目标还有段距离呢。传统渠道商该做的就是审时度势，做好内功。”运通时代总经理吴林国如此解读，“即使最坏的情况出现，留给传统渠道商的生存、成长空间也还很多，只要你够专业！” 做中关村最大的零售商 1994年，吴林国杀入“中关村”， 创立了运通时代。从早期的台式电脑入手，到上世纪90年代末又转入笔记本电脑销售。经过近20年的发展，目前，运通时代总的店面数量已经接近30家，成为了名副其实的中关村最大的PC零售商。 目前，中关村地区的PC零售店面大致分为两种，一种是一个店面只经营一个品牌的专卖店，一种是在同一店面内经营有多个品牌产品的品类店。两种不同的模式，可以说，能从侧面透露出不同PC零售商在厂商渠道体系内的地位。 “厂商现在很清楚：中关村这块战场上究竟谁才能生存下去，哪个经销商能做，哪个经销商不能做。由此，卖场的选择也相对比较简单了：经销商你想做事，就需要厂商、总代和卖场的支持；而厂商、总代和卖场支持谁？他们也需要一个能干的经销商。现在，面对这种残酷的市场，厂商、总代、卖场、经销商基本上已经达成一种默契或者共识来精诚合作。”吴林国说。而运通时代的这种高度集中，就足以使得运通时代旗下的“品牌店”数量远远多于某些同行的“品类店”，保持相对的强大竞争力。 做专业的零售商 “虽然网上购物所具备的方便、价格低、无地域性等优势使其越来越受到用户的青睐，但电子产品传统的线下零售模式所具有的品类齐全、互动性好、售后服务佳、更新速度快等，也有优于线上模式的主要特色。”吴林国做企业的理念很简单，“够专业就好”！ 运通时代给客户的就是三点：第一，是产品的品质保证，在运通时代购买产品都是正品，并且绝无销售人员随意调换产品误导消费者的情况；第二，所有店内声明的服务条款都完全保证，不会有推诿延误的情况；第三，只要购买过运通时代的产品，家中其他品牌电子产品拿到运通时代的维修处，都可以免费维修。 在做“专业的零售商”这一目标下，尽管面临电商带来的低价竞争，但连续三年获得“中关村十大诚信经销商”的运通时代，却抵抗住了电商大潮的冲击，靠的就是对细分市场的挖掘和对专业性服务的提升。 与总代一起做好内功 “量力而行，在市场不好的时候，要做好内功，特别是与长虹佳华这样踏实的总代携手做好内功就更重要了。”8月初，在运通时代鼎好大厦的总部，吴林国坚定地说道。“我们要做的就是在人才积累、业务架构及梳理等方面做好准备。” “与我们合作多年的长虹佳华开设的销售人才系列培训帮我们解决了‘人才培训问题’，他们的培训更系统、更有针对性，完全是我们培养专业人才或做专业的服务所欠缺的知识。”吴林国所说的长虹佳华销售人才系列培训，其宗旨在于打造高质渠道网络、引领中国零售行业向新的方向演进。其中，针对think pad业务就有“卓越店长训练营”，“金牌操盘手”等课程，全面针对经理人、店长、操盘手、店员等进行店面管理、销售等知识的培训。 “总体而言，长虹佳华是专业的总代，我们致力于成为专业的零售商，双方共同精诚携手，必将能开辟更美好的未来。” 运通时代，雄踞中关村PC零售的大佬；长虹佳华，成长最为迅速的中国IT分销行业领军企业之一，双方共同携手能走出一条什么样的新路？我们可以拭目以待。 |
