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隐身侠入驻宏图三胞 渠道建设又升级

2008-11-12 15:39  出处:pconline  作者:佚名  责任编辑:zhaojuan 

  继年初召开产品渠道说明会全面进入渠道市场后,日前,北京意畅艾特信息技术服务有限公司与宏图三胞高科技术股份有限公司签订合作协议,在宏图三胞公司位于北京的16家店面销售数据安全产品——隐身侠(U盘式电脑信息安全钥匙),并且同步展开初期的宣传、促销活动,直销+分销一体化的渠道网络建设再次升级。据悉,进入卖场是隐身侠渠道建设的一部分,作为我国目前电脑数据安全产品市场中为数不多拥有“军B级”认证的产品,隐身侠致力于通过招募核心渠道和厂家直销的结合,铺建全国性立体销售网络。

  “市场和客户决定了我们必须直销、分销两条腿走路。”意畅公司总经理侯东民表示,“隐身侠的行业客户主要分布于政府、部队、电信、银行、财政、电力、石化、教育等行业,行业特性要求隐身侠必须以发展行业代理的方式去抢占行业客户。而大众消费客户比较分散,这又决定了我们必须进入卖场,由不同区域的代理商去开拓市场。”

  从细化渠道层级入手,隐身侠在进行渠道建设之前首先将全国划分为七个大区,大区之下细分到每个省。“今年,我们在每个省都将招募至少3家核心渠道代理商(Key Partner简称KP),并且制定详细的考量准则,从他们中间选取出一家省总代。作为隐身侠在地方上的代表,省总代将逐渐发展成为意畅公司的地方发言人,未来KP的招募和培养将由我们双方共同完成。这之后,我们会在省总代的基础上经过评估和考核选取一家区域总代,然后在区域总代中挑选出全国总代,逐层递进式培养”。目前,通过半年多的努力,意畅公司已将全国市场分为七个大区,并且招募到华南大区总代理,该合作伙伴将负责广东、海南、广西三个省份的销售工作。

  区域代理分级制的建立并不是对分销模式的简单重复,建设一个良性发展的庞大渠道除了产品本身对分销商的吸引力之外,还需要厂商对渠道投入更多支持。侯东民透露:“我们会给每个省的总代指定至少一名支持专员,他们都将在一线解决总代、KP在销售和服务上遇到的问题。其次,会根据总代每年具体的销售情况,给予一定数额的现金返点奖励。第三,依托于我们自身的媒体资源,我们会在市场开拓以及品牌培养上给代理商以支持。半年来,意畅公司举办了一系列渠道推广活动,并在特定市场进行了市场宣传和产品说明会。用户已经对产品的特点和应用有了一定了解,在这一基础上,口碑相传也为隐身侠的销售带来了明显的推动作用。目前该产品的市场需求正在不断扩大。”

  除了在零售市场取得成绩外,意畅公司在军队、政府及公共事业、档案、保密机关等部门取得了良好的销售业绩。通过产品应用范围的不断加大,应客户要求,意畅公司也在考虑为客户进行项目需求定制。比如,近期意畅公司将与中国电信进行合作,在外形、特殊应用等方面对产品进行改良,通过这种方式实现客户定制化服务。直销和分销相结合的渠道发展之路,已经为意畅公司市场拓展奠定了基础,同时将会带来产品销量的大幅提升。

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