正在阅读:借道合资策略,思科“重返”中国市场借道合资策略,思科“重返”中国市场

2015-10-20 16:27 出处:PConline原创 作者:佚名 责任编辑:yuyanhong_JZ

  2013年可谓是思科的转折之年。2013年以前,思科已经开发了中国市场十几年,参与了几乎所有大型网络项目的建设,涉及政府、海关、邮政、金融、铁路、民航、军警等要害部门。中国移动、中国电信、中国联通等电信运营商的网络基础建设也很大程度地依靠着思科的网络产品和服务。

  但在2013年,“棱镜门”揭秘者斯诺登宣称,美国国家安全局通过思科路由器监控中国的网络和电脑,引起了中国市场情绪的极大反弹,中国政府出于国家安全的理由,在政府、国企等市场逐渐关上了大门。虽然思科澄清“绝对没有与世界上一个国家的政府分享我们产品的源代码,也不存在所谓的产品后门”,此后相关机构、企业没有找到思科监听的证据,但依然没有改变思科在中国的命运。

  自此以后,虽然思科在交换机、路由器等设备技术储备上仍然保持领先,但在中国市场的境地已经大不如前。在企业市场中,思科已经连续3年排在了第二的位置,被华三通信抛在了后面;而在运营商市场,华为已经处于绝对领先的位置,尤其是新增市场份额,大大领先于思科。2015年第二季度,思科在中国路由器的市场份额仅为10.8%,远远低于华为的67%。   

  身份尴尬

  思科近两年在中国市场的举步维艰,业界普遍认为是受“斯诺登”事件的影响。假如思科有了一个本地化的身份,更好地在中国市场落地,也许就能减轻这些负面影响了。事实上,思科也正是采用了这样的策略。2014年,思科与TCL合资,首期投资了8000万美元,打造本土化的“科天云”品牌,旨在在中国落地公有商用云业务;2015年9月,籍着习近平访美的契机,思科又与浪潮签订了合作协议,首期投资1亿美元,共同研发网络技术与产品。

  其实运用合资策略进行本地化落地的国际IT巨头并不在少数。比如曾经由惠普全资控股的华三通信,人才、税收、知识产权、产品等全部在中国,却欠缺了一个“中国身份”,因此斯诺登事件以后,华三通信在运营商市场、政府市场、金融市场几乎颗粒无收。2015年,惠普向清华同方出售了51%股份,华三通信终于获得了“中国身份”,并且仍在华三通信中保持拥有足够的话语权,近几年在中国市场所遭遇的尴尬似乎可以引刃而解了。

  正是出于中国市场的特殊性,思科越来越多地选择用合资的方式深耕中国市场。思科CEO罗卓克6月来华时谈到,将在中国战略投资100亿美元,用于“支持当地创新、中国的持续转型和地方经济与企业的发展”。可以由此判断,类似于TCL和浪潮的合作模式,将是100美元战略投资中的主流。   

  不仅仅是身份

  然而,思科采用合资的策略曲线在中国市场竞争,又绝对不仅仅在于身份问题。在华为等本土企业的追赶下,国际巨头一向以来的“高冷”已经不适用于中国市场了。比如在技术支持上,国产厂商能够为客户提供全方位的支持,甚至能派员常驻在客户公司;而国际巨头则很少会为客户提供媲美国产厂商的支持力度,因此,对很多中国客户来说,“国产化”的服务标准甚至已经成为了一种竞争优势。

  又比如技术研发。中国各行业的用户都面临着数字化转型的趋势,数字业务需求处于剧烈的变化之中。IT厂商需要应对中国国情的各种需求,为客户提供定制化的服务解决方案。假如没有本土化的技术研发,国际巨头的技术再优秀,也容易产生水土不服。这也是思科在中国市场逐渐落于华为等国产厂商下风的重要原因。如何将先进技术落地中国,更好地匹配客户的需求,成为思科等国际巨头的重要战略命题。

  对思科来说,去年与TCL的合作是一个不错的开端。双方合资的“科天云”品牌,在北京、广州自建了数据中心,以确保本地化运营。科天云品牌的第一款产品“科天云WebEx”也在9月正式商用。相比“思科WebEx ”,“科天云WebEx”能为中国客户提供更多定制化的服务,比如为在线教育行业定制、为政府部门定制,甚至为中国新兴的庞大创业群体推出定制产品。在销售过程中,也更加“互联网思维”,为中国用户提供了更多的试用模式甚至免费模式,相比原版的WebEx,合资版的WebEx显得更加务实与接地气。

  说到接地气,你很难在中国的农村看到索尼、三星的彩电,却会发现遍地都是“TCL王牌”,能把渠道铺到中国最偏远的山区深处的TCL显然比思科更富有经验。这就是合资策略带给思科显而易见的好处。

  而在与浪潮的合作中,表面上,思科借助浪潮的国资身份收复近两年在中国政府、国企市场的失地;实际上与TCL的合作一样,存在着更深入的布局。借助浪潮多年以来服务国内政企的经验,以及对国内各行业需求的深度理解,思科将能弥补在本土化技术研发与服务方面的短板。当然,思科与浪潮的合作还没有真正落地,实际进展需要我们的进一步观察。   

  曙光初现

  2012财年,思科在中国的营收达到了20.4亿美元,但自斯诺登事件到现在,思科的营收已经下跌接近30%。CEO罗卓克6月访华时表示,“确实经历了一些地缘政治的动荡,过去的几年实在不易”。

  但是,他同时也表示,“最近的进展有了好转。”据称,思科来自中国的设备订单在第三财季下降了20%,而在7月结束的最新财季仅下跌了3%,实现了连续八个季度以来的最小跌幅。

  而随着思科与TCL、浪潮等本土企业的合作,显示出这个习惯于一家独大的国际巨头逐渐体悟了中国市场的微妙之处。在董事长钱伯斯宣布未来将于中国投入超过100亿美元的同时,思科又与国家发改委签署合作备忘录,试图缓解在政治关系上的隔阂。

  近几年享受了巨大政治红利的华为、中兴等本土通信企业,也许又要重新面对“过江龙”们的挑战了。

 
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