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【PConline 访谈】商业市场，通常的生存法则是“弱肉强食”，又或是“大鱼吃小鱼”，但在ICT领域，华为将其彻底推翻，“被集成”战略坚持不懈，所以在短短的数年之间，华为带领着小伙伴们共同创造了一个又一个的辉煌。 “被集成”战略为何如此神奇？华为企业业务是如何贯彻实施这一战略？在商业市场，华为是如何运用这一武器？
太平洋电脑网企业频道对华为企业BG中国区销售副总裁杨萍先生和华为企业BG中国区商业销售部部长郑瑞奎先生进行了采访，谜底马上揭晓。 华为如何玩转商业市场？ 谈及商业市场之前，华为企业BG中国区销售副总裁杨萍先生先对中国的政企市场做了描述。他指出，在中国，政企市场是一个海量市场，其中的企业数量超过4000万家。同时，他也认为，这是一个“多样性”的市场，即各行各业都会有相应的客户需求。而华为，会将这些客户华为分NA（Name-Account）客户和商业客户。 杨萍表示，华为的NA客户都是在行业、在全国以及区域性有一定影响力的客户。对于这类客户，华为通常会投入包括客户经理、产品经理以及渠道经理等在内的更多的自有人员进行探索。随着华为逐步加深对行业的了解，NA客户从2011年的四五千家缩减到2015年的约2000家，这是华为“聚焦”战略的体现。 那什么是商业市场？杨萍指出，NA市场之外的都可定义为商业市场，这一领域也是“海量的”。华为将这个市场再次细分为商业细分市场和商业分销市场。其中，商业细分市场是根据行业属性进行划分，这也是“聚焦”，华为会不断丰富和完善面向商业细分行业的产品和解决方案，以保证给客户带来有价值的产品与服务。而在商业分销市场上，产品和服务的标准化会更重要，标准化意味着可以通过整个分销体系将华为的产品和解决方案铺设到离客户最近的地方，使得广大的用户能够及时获取到华为的相关产品及服务。 对于华为在商业市场的“打法”，华为企业BG中国区商业销售部部长郑瑞奎先生进行了解读。郑瑞奎表示，华为对商业市场的考量，不是基于技术维度的，而是从客户维度、从行业维度发掘机会。 首先，从行业维度来看。在常说的SMB市场（中小企业市场），华为先将其细分为五个行业，政府、医疗、教育、酒店楼宇和中小企业。其中中小企业比较广泛，有制造业、连锁、零售等等。华为在这个基础上再细分为24个子行业，经过分析和判断，从里面甄选出机会点和空间较大的，优先重点覆盖。 郑瑞奎表示，由于商业市场很分散，所以华为对它的覆盖都是有序地推进，而不是一下子全铺开来。当这些目标市场确定完毕之后，华为再用产品或解决方案来匹配。 如何帮助合作伙伴提升？ 华为拥有数量极为庞大的合作伙伴群体，此次大会与会者超过12000人即为明证。如何帮助这些小伙伴们提升？这成为华为的一项重要工作。郑瑞奎先生提到，首先，华为在推进商业优选渠道拓展，将各个细分领域和地市级城市有优势的合作伙伴纳入到这里面来。郑瑞奎告诉笔者，华为目前每年新增200-300家优选合作伙伴，到今年会发展到600-800家。对于这些合作伙伴，华为可以进行相应的培养。另外，华为还针对这些合作伙伴推出了一系列激励政策，包括联合营销等，在培训方面也是成体系的、分层级的。 郑瑞奎指出，华为在渠道业务部下面专门成了一个培训认证部门，其核心工作就是对合作伙伴的售前售后能力进行培训和实施。 其次，华为对合作伙伴提出了四个转型，而其中，有两个转型跟渠道伙伴的能力是相关的。一个是从卖设备到卖设备+卖能力，另一个是从卖产品到卖解决方案。 郑瑞奎表示，华为将在销售解决方案能力方面加强扶持。而且即将推出相应的计划，支持合作进行解决方案能力的提升，例如，合作伙伴的员工中每通过一个HCIE，华为会补贴合作伙伴8万-12万。 显然，华为对于合作伙伴能力的提升是有相关的计划并已经实施，那么，2015年，华为对合作伙伴提出了怎样的要求呢？华为企业BG中国区销售副总裁杨萍先生对此做出了回应。 杨萍指出，华为之所以获得成功，合作伙伴发挥了非常重要的作用。在2012年，在合作伙伴的帮助下，华为建立起一套符合中国企业业务市场特点的流程制度、IT系统以及供应链。杨萍强调说，从最近几年的发展来看，华为的努力方向是正确的。 杨萍表示，华为对于合作伙伴的要求其实就是希望一起实现四个转型，具体为，从单纯利益关系向文化和价值观认同转变、从通路型渠道向解决方案型渠道转变、从单纯卖盒子、卖设备向卖设备加能力转变、从满足客户的办公系统需求向生产系统需求转变。 “被集成”战略的意义及商业市场目标 在2015华为合作伙伴大会上，“被集成”是几大热词之一，它对于华为究竟有怎样的意义？华为企业BG中国区销售副总裁杨萍先生亦对此进行了解析。 杨萍认为，“被集成”战略意义非常重大。由于企业级市场是海量的，所以华为没有能力去考察每一个客户，也没有能力在业务层面解决客户的所有问题。事实上，在这个市场已经有着非常完善的产业链的分工。ISV（独立软件开发商）、SI（系统集成商）等，包括分销领域的经销商，都在各自的产业链上的不同环节发挥着自身的价值。 杨萍强调，近几年华为企业业务取得高速发展，合作伙伴队伍日益壮大，这些都证明了“被集成”战略的正确性，在未来，这仍将被华为所坚持。 杨萍还谈到了华为在商业市场的目标。他表示，华为要在商业市场做得更领先，并成为商业市场信息化的领导者和客户的首选，具体的业绩指标为，在2019年整个华为企业BG中国区的收入当中，商业市场要占到1/3。 如何达成这一目标呢？杨萍给出了具体的战术。 首先，坚持以客户为中心，聆听客户反馈的声音，并争取第一时间解决。 其次，持续加大在研发方面的投入。华为最近几年都会将业务收入的10%甚至更多投入到研发当中，2014年，整个华为的研发投入约为400亿人民币。持续高强度的投入保证了华为产品和解决方案的领先性和创新性。 第三，保持渠道政策的延续性和一致性。近年来华为的业绩表现证明了其正确性。 第四，加大在商业市场的营销投入，以及在品牌建设方面的投入。2015年，在商业市场的品牌投入会有数千万，同时还有超过亿元的品牌基金。 第五，进一步加强自身运作能力。在NA客户方面，坚持聚焦战略，集中优势资源去拿下行业的影响力巨大的客户。同时，华为会以行业为维度，淡化NA和商业的区别，进行拉通运作。 |
