|
【PConline 专访】近些年，在云计算、人工智能、大数据、物联网等新兴技术的共同推动下，数字化转型已成为各行各业的共识。这些新技术，在带来新应用的同时，也带来了新的业务模式，更推动着整个IT生态不断创新。用户在转型，服务商自然也要自我转型。那么，要如何帮助生态系统里的合作伙伴，将这些新技术与客户所在行业应用紧密结合起来？为解此惑，思科卓越行业解决方案中心（CoE）应运而生。 据了解，思科CoE是以最先进的行业应用需求为中心，将思科合作伙伴的行业优秀解决方案与公司先进技术结合起来，为行业用户呈现最佳业务实践的同时，也为合作各方创造新的商业机会。从行业甄选、方案开发、销售赋能再到市场宣传、执行推广、线索管理各个环节，可以说，思科CoE是一个从端到端的价值整合过程，在数字化转型的浪潮中，思科希望通过创新的解决方案和技术，从而将更多的价值传递给客户。 那么，从CoE项目推出到现在已过去了数月，目前项目的进展如何？推行过程中遇到了哪些困阻？用户的反响又是如何呢？带着这些问题，我们有幸与思科大中华区资深副总裁、合作伙伴和生态联盟部门总经理林峰，进行了一次面对面的深入交流，收获颇多。
林总介绍称：“思科CoE推出到现在已有九个多月的时间，目前已覆盖教育、零售、制造业、房地产行业等十个主要行业，就生态圈内部而言，反响非常好。与此同时，我们也将这几个成功案例推广到了思科大中华区内部，覆盖全部的解决方案，包括我们的HyperFlex，UCS产品线，网络设备产品线，都在使用这套管理流程。从11月开始，我们还将把CoE分享到亚太区，变成整个亚太区的推广思路，甚至未来我们还希望能够将其推广到全球。实际上，我们在中国的渠道体系，在很多领域里是非常具有创新性的。” 正如林总先前所说，思科CoE包括了行业甄选、方案开发、销售赋能和市场执行等诸多环节，环环相扣步步递进，且不仅仅是公司内部要协调，还包括了与合作伙伴之间统筹，其中的工作量与困阻，可想而知。对此，林总表示：“我们遇到的第一个挑战，就是公司内部针对现有合作伙伴或现有思路的改变。因为，过去的成功方法不代表未来也是这样。其实，方案开发完成之后的过程才是最重要的，而我们确实在很多时候忽略了这个部分。因此，我觉得最大的挑战是前期的内部铺垫，如何让大家了解我们想要做什么，如何带领大家一起联动起来，我认为这是第一个挑战。” “当然，收获也是有的。当我们把这个流程捋顺后，没想到大家对CoE会有这么大的反响。不仅如此，我们与合作伙伴的交流机会变多了，也更清楚的了解到他们的难点与压力在哪里，我们帮助他们去解决客户的需求，帮助他们增加销售机会，帮助他们的销售更了解自己的解决方案。在这个过程中，我们发现自己与合作伙伴之间的黏着度比过去更高了。” 其实，通过林总的介绍，思科CoE让我们对生态、对合作伙伴有了更深刻的认识，在一个良性的生态系统里，两者应是互帮互助、共同进步、亦师亦友的关系。尤其在这个复杂且竞争激烈的市场环境下，谁都无法完全独当一面，单打独斗显然已不适应当代的市场潮流。未来，更多的将是生态与生态之间的竞争。因此，如何提升一个生态系统的竞争力就变得至关重要。 对此，林总是这样为我们解惑的：“刚才我们谈到生态系统，更多的是国内过去二十年的发展，记得90年代中还只是单纯的合作伙伴，慢慢的变成了2000家左右的联盟，到了现在，基本上就是生态系统和生态系统的竞争。我认为，未来的发展是生态系统会越来越差异化，并向专业化纵深发展。每一个成员将自己的角色扮演好，把资源集中在这一领域，互帮互助将事情做好。因此，我觉得未来生态的发展方向，第一个是向纵深发展，越来越深，越来越专注，越来越精细。在此过程中，每一个生态体系的成员之间的差异化也会越来越明显。” 的确，客户的需求正在发生改变，生态也需越做越精，应从过去的产品销售，向更高级的解决方案销售发展。实际上，自1994年思科进入国内市场以来，就一直发挥着合作伙伴的价值，助推中国企业级IT生态系统的发展与成熟；而在这20年间里，国内的IT生态系统也完成了从渠道到合作伙伴，再到现在的生态形态的转变。未来，我们希望思科能继续聚力生态，赋能方案商，为更多企业的数字化转型与业务创新，保驾护航。 |
